说说卷烟搭配销售

浪浪蓝沙

        搭配销售，简单说就是指买方在购买一种产品或业务的同时被要求必须购买其他产品和业务。卷烟搭配销售，是指一些卷烟商业企业在分配货源时，把畅销烟（紧俏品牌）和滞销品牌按照一定的比例搭配，强行让卷烟零售商户接受的做法。
      受季节、节假日等因素的影响，卷烟销售市场存在“淡季”、“旺季”。在“淡季”，商户卷烟销量可能下降，为了扩大卷烟的销售量，完成既定的销售计划，个别卷烟商业企业忽视商户合理利益，把畅销卷烟货源捆绑一定数量的滞销卷烟分配给商户，或者变相以所谓的“奖励销售”进行货源搭配，这种行为，有的单位是遮遮掩掩，但有的则是大大方方。
      卷烟货源搭配销售，其实并没有真正实现销售，只完成了库存的转移（从商业企业转移到零售商户手中），而且还存在着诸多弊端。
卷烟搭配销售不利于市场的和谐稳定。卷烟搭售到商户手里后，畅销烟自然是“皇帝的女儿不愁嫁”，一路欢歌到了消费者手里。但搭配过来的一些滞销烟因为平时销售量有限，市场认可度很低，卖起来就相当困难，遇到卷烟销售淡季，如果商户操作不当，这些“陪嫁”来的滞销烟就可能成为“烫手的山芋”。有些商户被迫接受搭配销售的卷烟，为了回笼资金，甩掉“包袱”，不得不采取“大放血”、“跳楼价”的方式销售。只要有搭售的现象存在，零售价格就不可能到位。而零售价格不到位，不仅会损害商户的合理利益，而且还不利于卷烟零售市场的健康发展。
      卷烟搭配销售降低了商户的满意度。为卷烟零售商户提供优质高效的服务，提高零售商户盈利水平，是国家烟草专卖局反复强调的政策。各地卷烟商业企业也把与商户的“共赢”作为目标之一。“共赢”的途径应该是不断提高商户的满意度，让他们快乐赚钱。实行卷烟搭售，商户滞销烟库存增加，经营负担加重，“轻松赚钱、愉快卖烟”就成了奢望。当商户感觉到卖烟成为一种负担时，向烟草公司发牢骚、耍脾气自然不可避免，导致商户的满意度下降。长此以往，当零售商户和卷烟商业企业形同陌路时，我们的“共赢”之路会出现“致命”的裂隙。
      保证零售商户合理利益，促进零售商户经营稳定和水平提升，是卷烟商业企业的职责之一。如果只顾眼前利益，为了完成每月的销售计划而采取搭配销售，最终造成社会库存积压，不仅损害商户合法利益，更不可避免地让市场压力倍增，“堰塞湖”一旦崩溃，卷烟市场价格会大幅波动，卷烟销售市场秩序会陷入混乱。因此，依靠搭配销售求效益，无异于饮鸩止渴，我们的卷烟商业企业要尊重市场选择，尊重零售商户的选择，只有这样，才能抓住市场主动权，为构建“诚信烟草、责任烟草、和谐烟草”奠定良好的基础。
（作者：江苏省淮安市烟草公司  繆开华）

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零售人的乐土

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zstobacco

写得好。

浪浪蓝沙

零售人的乐土 发表于 2012-2-17 17:10
好贴，赞一个

谢谢周长老的顶帖。
零售版很期待您的更多帖子与零售户朋友们来分享，以后我也就不那么辛苦地去转发您的作品了。呵呵！

pqt968

讲的在理

^悠♂悠^

liudong

整得好 ，学习了 ，这个应该给国家局的领导看看才行哟。

蜡笔小新

有道理讲的好。

0519