李云周：卷烟经营之“四个到位”

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       李云周是河南省义马市的一位卷烟零售客户，从事卷烟经营已有八年的时间。在多年的经营实践中，他始终坚持“四个到位”经营法，使自己超市的卷烟经营取得了良好成效，为店铺的长远发展奠定了坚实的基础。　　商品宣传到位
　　只有让消费者充分了解商品、认知商品，才能使消费者接受商品、认可商品，最终达到购买的目的。基于以上认识，李云周坚持把做好商品的宣传放在首要位置。只要店内购进了新的卷烟品牌，他都会在第一时间、采取有效地措施来做好宣传，使消费者在宣传中逐渐产生购买的欲望。
　　去年四月中旬，他的超市购进了一批“黄金叶”卷烟系列中的“黄金眼”品牌，由于是该品牌是新产品，许多消费者并不熟悉。为了尽快让消费者熟知并购买，李云周开始动了脑筋，并在实施中采取了“四步走”：一是利用广告宣传。他在店内的每个醒目之处都挂上“黄金眼”品牌的宣传条幅，并利用门店上的LED显示屏打出“黄金眼”品牌字幕。为了增加消费者的印象，使广大消费者更好地记住这一品牌，他还结合实际编出了一个顺口溜：“黄金眼，亮晶晶；品质好，口味正；带上它，身份增；河南烟，就是中！”，不间断地在LED显示屏中滚动播出。二是利用陈列宣传。在烟柜中，他把“黄金眼”摆在最为突出的地方，且数量占据了整个烟柜的三分之二，顾客一进店就看到了“黄澄澄”的一片，给顾客带来了视觉的冲击，进而激发了顾客的消费欲望。三是利用品吸宣传。为了让消费者对“黄金眼”品牌有一个更加直观的了解，李云周在超市门口摆上了一张桌子，放上几包“黄金眼”卷烟，供过往的消费者免费品吸。四是着重推荐。在经营中，只要有顾客进店购买卷烟，他都会积极推荐“黄金眼”品牌卷烟，从产品的产地、口味、包装、价格等耐心向顾客介绍，如果顾客有意愿购买，他都会先拿出一包卷烟让顾客先品尝，证明自己不是“虚假宣传”，直到顾客主动、乐意购买为止；如果顾客没有购买的意愿，他不会勉强，并积极向顾客了推荐其他的卷烟品牌。
　　由于重视商品的宣传，在去年的“黄金眼”品牌卷烟销售中，李云周的销售量位居全市500多名零售客户之首。在烟草部门召开的零售客户座谈会上，他的经验介绍得到了众多同行的认可和赞扬。
　　品牌选购到位
　　李云周的超市位于一个新建的居民区附近，人口多，位置好，且居民的消费水平相对较高，对于卷烟经营十分有利。但对于李云周来说，这些条件固然是好的，但如何把这些优势充分地发挥出来，实现卷烟销量的最大化，这才是他最为关心的事情。在他看来，要把卷烟卖好，选择适销对路的品牌才是最重要的。
　　李云周是一个非常细心的人，用他的话来说，只要顾客进店，他一眼就能辨出是不是小区内居住的居民，是不是过路的顾客。正是因为如此，他对居民区内的卷烟消费者也有了一个较为清晰的掌握，如卷烟消费者的人数、消费档次、购买周期等。为了更准确地掌握消费者对某一种卷烟品牌的爱好程度，李云周还运用了一个小小的方法。他在烟柜上放置了一张自己设计制作的表格，当消费者来购买卷烟时，他都会客气地请消费者在自己钟爱的卷烟品牌后面打上勾。目的就是为了消费者对品牌的喜好程度，使自己能够更加科学、合理的选购品牌。当然，只要消费者配合填表，他都会痛快地地送给消费者一个精美的打火机，以表示对消费者的感谢。
　　另外，李云周还有一个科学确定适销对路品牌的方法。就是经常了解烟草公司货源行情，及时掌握烟草公司的品牌培育结构信息和营销重点，进而及时对品牌做出合理调整。在此基础上，以半个月为周期，分析三个周期的卷烟消费结构，综合三个周期的消费结构找出消费者普遍认同的牌号和规格，统计同一牌号同一规格的消费规模，然后按照中高低排序，再对应相应的价位，分析消费者的消费能力，进而较好地做到了“有所求、备所需”，保证了店铺正常的卷烟销售，提高了日常卷烟经营效益。
　　诚信服务到位
　　做人离不开诚信，做生意更离不开诚信。李云周深谙这一点，在多年的经营中，他把“诚信服务、顾客第一”作为座右铭，坚持着，实践着，以实际行动书写着一个商人的信誉，诠释着做一个有良心、负责任的商人是多么的重要。
　　09年冬天的一天，下着大雪。一位顾客到李云周的商店购买了10条高档烟，在出去店门不远，一不小心摔倒在地，手中的卷烟散落一地。李云周看到后，急忙跑上前去，将这位顾客扶进了自己的店内。当时，位于隔壁的一家饭店老板也看到了，就劝李云周别上前去，万一顾客摔伤后“讹人”怎么办？并说已经出去店门这么远，李云周没有必要去管这闲事，但李云周并没有听劝，一直坚持自己的想法。在店内，李云周帮助顾客去掉身上的积雪，然后倒来一杯茶水。看到顾客没有受伤，李云周急忙去看掉在地上的卷烟。由于摔得太重，袋子里有几条卷烟的外包装已经严重变了形。要知道，这10条可是高档烟，价值好几千元呢！李云周二话没说，就跑进柜台帮顾客换了几条新的卷烟。“老板，你这是……？”顾客有别不理解。“你买这些烟是办事用的，我不能让你受损失。”李云周笑着说。“可这是我自己不小心摔倒的，你……”顾客说。“不管在哪儿摔倒，只要我看到，我就得管。”李云周显得非常真诚。看到李云周如此坚决，顾客也不好再说什么。但自此以后，这位顾客的身影就经常出现在李云周的超市里。
　　对于服务，李云周也有着自己的见解。他说，现在的商家都十分注重服务质量，“顾客是上帝”的理念已经深入人心。但是，有些商家为了追求自身的利益，却把顾客的利益抛在脑后，这是十分不道德行为。李云周说，他在顾客服务中主要是突出“软件”和“硬件”建设。软件方面，重点是强化营销人员的服务意识，时刻做到微笑招待、文明用语，做好做细顾客购物前的每一项工作。硬件方面，重点是建立完善超市的各项管理制度，如商品质量管理、保养管理、库存管理，以及处理顾客投诉等制度和机制。同时，在超市内设立休息室、老年人服务专区等。正是由于软件和硬件比较到位，广大消费者对超市的服务质量相当满意，一直没有发生过顾客投诉的事件。
　　营销措施到位
　　对于在卷烟方面的营销技巧，李云周说自己并没有什么特别之处，日常经营中主要是做好了两点：
　　让利促销赢得顾客。卷烟价格是明码标价，不能降价或提价销售。为此，李云周在卷烟经营中，往往会以赠送顾客纪念品的方式来达到促销卷烟的目的。对于新顾客，他会赠送一些打火机，或者小挂件饰品。对于老客户，他会赠送一些比较适用的生活用品，如肥皂、香皂或牙刷之类的物品。在去年春节期间，他还推出了“积分抽大奖”活动，每一元为一分，当积分累积达到一定标准时，可在超市进行抽奖，最高奖品是电磁炉和电饭锅。此举，吸引了许多卷烟消费者参与活动。
　　利用优势发展客户。李云周所在的地方距离市区不远，这里有一些企事业单位。每当店内购进了新的品牌卷烟，李云周都会亲自把样品烟送到这些单位，让单位的领导品吸。尤其是在春节的时候，李云周都会提前制定出一份礼品卷烟明细单，送到单位“审核”。去年春节前，他结合每个企业的生产经营规模，制定除了不同的礼品卷烟明细，由于价格适中、搭配适中、档次适中、品位适中，很快他就接到了几家企业的“订单”。如今，辖区内部分企事业单位的用烟，大都是他的超市采购。
　　除以上两种方法外，李云周还经常以赞助商的身份参加社区举办的一些行活动，既提高了店铺的知名度，又促进卷烟的销售。

才子家

文章很到位！

格格巫

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