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做好同档次品牌替换工作
零售客户朋友都知道，在紧俏货源出现短缺时，烟草部门都会引进相同档次的卷烟品牌来尽力满足市场需求。这种情况下，零售客户也应积极转变经营思路，并依据自身所处地域的经济环境和消费环境等实际情况，筛选出符合自身销售的同档次替代品牌，通过置换品牌来满足各类消费者的需求，保证店铺的正常经营。 用同档次品牌来替代紧俏品牌，其间需要一个过程，这个过程主要在于消费者的接受程度。在一些零售客户看来，搞好替代品牌的置换存在着一定的难度。如果置换成功，消费者能够接受，自然是件好事，但如果置换不成功，消费者不愿意接受，那么势必就会加重经营负担，给自己带来更大的损失。从这个角度来说，就需要我们零售客户朋友不断提高销售能力，在经营中切实做好三个方面的工作： 首先，要全面了解替代品牌的相关知识。要想让消费者充分接受新品牌，零售客户自己首先就必须对新产品的特点和卖点有所了解和掌握。零售客户对新品牌的知识了解的越多，就会对新产品的销售也越有信心，进而才能保证向消费者推介成功。 其次，要做好上柜陈列。陈列上柜是做好新品牌销售的一个重要环节。要想吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望，就必须让新品牌显得“刺眼”，而要做到刺眼，一要科学陈列、合理摆放；二要注重“量”，在数量上凸显出优势，以次来增加消费者对新品牌的印象。 其三，要准确预测替代品牌的销量。在筛选符合自身销售的同档次替代品牌的基础上，零售客户还应根据日常销售情况准确预测出替代品牌的销量，否则，就有可能会出现供不应求或者卷烟滞销的状况，影响到店铺的正常经营。 分阶段估算库存量
每个零售户销售的卷烟品种、数量都是不同的，零售户可以根据每月自己商店哪种品牌卷烟销售量大、哪种卷烟销售缓慢、哪种卷烟滞销等实际销售情况，合理地订货和存储卷烟库存。对于阶段性卷烟，库存要估算。阶段性卷烟是指在某一个时期内，某种品牌卷烟处于滞销状态，但是在另外一个时期内又是销售旺期。零售户对于这种品牌卷烟，要在时间上做好把握。在销售缓慢期，结合以往销售情况，估计好这类卷烟销售旺期时，销售量多少，每周要库存多少条。对于紧俏卷烟，库存要适当，一是要分析自己所面对的消费群体，二是要关注紧俏卷烟销售旺期的时间段。要在紧俏卷烟供应相对宽裕的时期，向公司定购。零售户也不要贪图小利，低价卖给其他卷烟销售者，同时要做好同档次品牌的替换准备。这样一来，就能真正做到紧俏卷烟“俏”而不“紧”。 淡化紧销、抓住常销、培育新品
卷烟紧张只是相对的，紧张的品牌只是集中在当地走俏的少量牌号上，其他一些品牌的货源还是能够保证销售的。所以说，作为我们零售客户，不能把眼光都盯在紧俏品牌上，紧俏品牌毕竞是僧多粥少，要做到紧俏、常销品牌、新品牌多管齐下，齐头并进。在这种情况下，要把市场资源最大化地利用起来，零售户朋友可以淡化紧销、抓住常销、培育新品。 紧俏品牌货源少，消费者认可度高，在销售过程中，零售户要尽可能地淡化顾客对紧俏货源的这种紧张意识。要淡化顾客这种紧张意识，那么，零售客户就要做到“多说”。多说就是要做好宣传，而不是帮着顾客去发牢骚，做好引导工作；抓住常销就是抓住常销货源做文章，常销货源处于紧俏和市场认可度相对较低的新品牌之间，这类品牌，货源不愁，那么我们在对顾客推介时可以做好有针对性的宣传，逢着顾客来购买时，要把这些品牌的吸味、优点，及和一些老品牌卷烟相比的优势介绍给顾客，但如果你要是抽烟的零售客户，别口袋里装着一些在当地认可度高的老品牌卷烟去推介这些常销售货源，而要做到以身作责，“现身说法”。新品牌卷烟是销售的又一个增长点，销售好新品牌，不仅能够有效缓解紧俏品牌所带来的销售压力，还能做到效益最大化。新品牌卷烟是日常销售的又一个经济增长点，销售得好，不仅能获取更多的利润，同时也能有效缓解货源的不足。在日常的经营工作中，零售客户不要一听说新品牌卷烟就打退堂鼓。任何一个品牌都有消费者从认知到接受的过程，在销售时要耐心做好宣传工作，不要怕费口舌，市场培育好了，效益也就来了。 抢占先机 引导消费
货源紧俏的卷烟货很少，消费者来购买时就会有买不到的时候。这时，这类卷烟没有货，零售户可以引导顾客挑选其他卷烟，把他们的消费拉到别的卷烟上来。我们可以为消费者介绍卷烟的各种信息，积极推荐，吸引他们的目光。 同时，一有新品牌上市，零售户就可以积极地订购。符合大众消费的价位需求的卷烟都可以进购，并积极推销。趁别的店还处在空白点时，抢占先机，引导消费，效果还挺不错。市场是求新的，只卖老牌子，会让烟店失去吸引力。如果卖那几个单调的品种，消费群体就会越来越少。 适时促销
零售户还要注意适时开展促销，方法要多样化。 店里时不时推出一些特惠、特价商品，可以使回头客增多，商品的销量也就增加了，销量上去了还可以大量进货，争取更多的进货优惠，同时加快周转，减少资金占压，保证货物新鲜卖相好，一举多得。 但一成不变的促销方法会让顾客失去新鲜感，降低对顾客的吸引力。所以，零售户可以开展多种形式的促销，比如买整条香烟送个打火机或者其它小赠品等（这种“买赠”促销对顾客极具诱惑力）；再比如卷烟新品上市时，需要增加某款香烟销量的时候。零售户可以搞免费品尝、品吸活动等，这些看起来很琐碎的活动却往往能牢牢抓住顾客的心，同时起到推荐新品、替代品牌的作用。 | 
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