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烟草在线专稿 有句老话叫“一节淡三墟”，说的是每一个节日后，都有一段时间明显的淡市。商品动销率低、资金周转慢、库存压力大，这些都给位零售客户的经营带来了影响。应对节后销售淡季，确保店铺正常运营，零售客户朋友有哪些“高招妙术”呢？笔者近日采访了辖区的几位卷烟零售客户，下面就让我们去看看他们在节后淡季有哪些好的做法和经验。
零售客户：张长银
观点：加强市场分析 稳定目标客户
节日过后，零售经营进入淡季，这是市场的一个自然规律。在这个时间段内，并不是我们无所作为，相反还要有所作为。如果我们的淡季营销打好了基础，销售旺季来临的时候，收获将会更大。当然，淡季营销不应片面、刻意地追求销售额。有些零售店铺为了提高销售量，在销售淡季加大打折力度，结果导致顾客产生“促销期待”而观望，销售额不见增加不说，那些在销售旺季购买商品的顾客也往往心生悔意，有些顾客更认为商家有蒙骗消费者之嫌，这会让零售客户的信任度大打折扣。
对于节后的淡季销售，我的思路是加强市场调研分析，稳定目标客户群体，从这一点来说，就是要营销的重点放在“外围”，除了正常的经营管理外，我们零售客户不妨从以下几个方面做起：
一是开展市场调研。开展节后市场调研有助于总结积累经验，为下步尤其是淡季销售提供有益的帮助。调研的内容包括：最近一段时期市场由什么变化？淡季期内消费者有哪些购物需求？本区域内其他店铺的经营状况怎样？等等，诸如此类问题，最好在淡季时深入调查，了解清楚，并做好相关准备，以便在旺季来临的时候能够有的放矢。
二是梳理顾客档案。旺季是会员发展最快的时候，但大多是填一张会员表格完事，其他相关工作往往因为无暇顾及而做得不够到位。因此，淡季时零售客户应把会员得服务工作作为重点，如及时将会员资料录入电脑，对会员及顾客的消费习惯、消费心理等进行统计分析，并从中得出科学结论，更好地指导经营销售工作。
三是做好顾客的回访和回馈工作。在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，征求其对店铺经营的意见与建议，这样既可以增加顾客对店铺的了解，又能掌握顾客的第一手资料以便改进工作，是淡季营销的好方法之一。
四是巩固于供应商之间的关系。销售淡季的店铺推广费用远低于旺季。这时候是店铺加深与供货企业关系的好机会。对那些供应商来说，此时适当加大宣传力度，虽说起不到立竿见影的效果，但对品牌提升还是很有帮助的。
总之，淡季营销要做的工作还有很多，譬如改善店容店貌、加强员工培训等。淡季终有时，旺季自然来。如果店铺在淡季打好了营销基础，等旺季来临的时候，就一定能够收获累累硕果。
零售客户：宋云峰
观点：挖掘市场潜力 提高销售水平
市场任何时候都有一定的潜力可挖。虽然节后的卷烟销售有所回落，但只是一个短暂的过渡时期，回落之后必定就是回升。在这个过渡时期，我们不应放松思想，更不用坐等观望，而应该结合自身实际，充分挖掘市场潜力，主动做好卷烟销售，努力提高销售水平和赢利能力。
在挖掘市场潜力，提高销售水平方面，我的做法主要有三种：一是瞄准顾客群，搞好感情营销。我的店铺周边有几家工厂和企业单位。节前，这些单位的一些领导都在我的店内购买了大量的礼品烟，而节后他们手中的卷烟已经基本消耗完毕。为了让他们继续在我的店里购买卷烟，我先是给他们每人发送一条祝福短信，然后直接到他们单位，为他们带去我从家乡带回的一些土特产，以此来拉近与他们之间的距离，增进感情交流。通过主动出击，搞好关系，这些单位的领导又都到我的店购买了大量卷烟，并在日后经常光顾我的商店。二是完善服务设施，打造个性店铺。虽然节后市场疲软，但我的销售热情不减。这其中的主要原因就是我能够主动去挖掘市场的潜力，并根据市场需求去完善服务措施。去年春节过后，我的店铺附近有几家建筑工地陆续开工建设，来自各地的建筑工人非常多。每当遇到雨雪天气或者停电，这些建筑工人就无事可做，到处闲逛。看到这一情况，我就在店铺内收拾出一片空地，摆上茶几、沙发、电视机、饮水机，并摆放了一张麻将桌和象棋桌，还特意做了一个卷烟专柜放在那里。个性化的服务设施吸引了这些建筑工人，下班或者空闲的时候，他们就成群结队地来到我的店内，喝茶聊天，抽烟饮酒，休闲娱乐，无形中促进了店内的卷烟销售。三是搞好商品促销，吸引顾客消费。要想在市场疲软的情况下实现销量的最大化，就必须开动脑筋、采取措施来吸引消费者。而最有效的措施就是商品促销。去年国庆节过后，我与隔壁一个家电超市联手，推出了“购物抽奖”的促销活动，凡进店消费在200元以上的顾客均可参加大型抽奖活动，奖品有空调、电视、电饭煲、豆浆机、自行车等。丰厚的礼品再次刺激了广大消费者的购买欲望，不仅使店铺从节后淡季中反转了出来，而且经营效益也非常可观，不必节日期间的销售相差多少。
俗话说：事在人为。只要我们自己用心去做事，努力去做事，就一定会有所收获，也就不会受到季节的影响。总之一句话：无论是旺季还是淡季，零售客户只有抓住需求、创造需求、引导需求，才能提升店铺的经营业绩。
零售客户：王雨恒
观点：巧抓节后商机 提高经营效益
市场总是一张一弛，旺季过后自然就会迎来淡季，这是市场基本规律。与节前卷烟购销两旺、一派大繁荣的景象对比，节后的市场较为平淡和疲软，商品销售趋于缓慢。尽管如次，节后的市场仍大有可为，并不是没有一点商机可抓。
我个人认为，节后淡季的商机可从三个方面来抓：
一是从社会规律中抓商机。节后，举办红白喜事的有之，企事业单位召开会议、乔迁搬家、开工奠基的有之，同时，节后也是农闲的时候，大量的农民工开始返城务工，如果我们能够及时扑捉这些商机并牢牢抓住这些上级，那么节后的市场也大有文章可做。
二是从热点商品中抓商机。在淡季商品滞销是在所难免的，但是如果我们备足备齐热点商品，锁定某一个消费群体，那么对于提升淡季的经营业绩也是大有帮助的。去年十一国庆节日过后，市场消费力出现下降。为了改变这一局面，减少店铺的损失，我专门跑到了大城市进行考察。在考察中我发现，一些店铺销售的小饰品、小挂件深受大都市男女的喜爱，尽管这些东西很小，但进价低、利润高，且种类繁多，样式精美，非常时尚和新潮。于是，我就还不犹豫地购进了一批。还别说，由于这些东西在大城市卖得较快，所以品种更新也快，而小城市由于消费者和购买力有限，所以许多款式已经过时，当我把这些新潮的商品摆上柜台，立即吸引了大批消费者的目光，以至于出现了抢购的场面。再后来，我又先后购进了一些小巧玲珑的健身器材和一些美容工具，同样得到了消费者的青睐。热点商品销得快，赚钱多，很好地弥补了淡季经营的不足。
三是从特定时机中抓商机。我所说的特定时机指的是周末。据我观察，每到周末店铺的顾客会比平时多出好几倍，如果我们能够抓住周末这个大好机会，做足做好周末消费文章，那么也照样可以提高淡季的经营业绩。在周末消费商机上，我主要是利用一些优惠活动来吸引顾客，通过折扣、返券、赠礼、限时抢购等措施来提高经营业绩。如在今年五一节日过后，我就开展了一个“进店有礼”的营销活动。那段时间，老天一直都不作美，时不时地就会下雨，给消费者的出行和购物带来了不便。于是，我就购进了一批雨伞，只要进店的顾客，无论是否消费，我都会免费赠送一把雨伞，结果吸引了大批的顾客进店。正所谓“旺季赚销量，淡季赚人气”，我就是通过这个活动为店铺赚足了人气，改变了淡季店铺冷清的不良局面。
商机随时有，关键在用心。淡季市场也有商机可抓，这是毫无疑问的，关键是我们是否具备了抓商机的慧眼，是否具备利用商机做好营销的能力。
零售客户：孟凡民
观点：完善服务机制 提高销售几率
没有淡季的市场，只有淡季的思想。对于淡季营销，服务也是非常关键的一项措施。有些时候，我们一些零售客户在遇到商品销售淡季的时候，就会表现出垂头丧气，怨天尤人，结果，由于思想上的不积极，行为上的不主动，使得店铺的服务质量也大大折扣，更为淡季的经营带来了不利影响，出现雪上加霜不良局面。
虽然进入了节后销售淡季，但并非没有市场。我们零售客户不应该担心没有顾客，而应当在如何赢得顾客上做文章。对于淡季商品经营，我的观点是：无论是什么时候，诚信经营不能变，服务质量不能降，用优质的服务、过硬的素质去赢得顾客，提高商品销售的几率。
一是着力提升员工的销售技能，为顾客提供更好的营销服务。节日过后，零售商家应组织人员对顾客和店铺周围的消费群体进行回访、调查，根据顾客所提意见、建议，以及节日促销中一些成功的服务典型或失败的例子，有针对性的组织经验介绍、规范产品推介流程等活动，丰富员工的专业知识，进而更好地提高员工的营销能力、服务能力。
二是着力提升员工的服务质量，营造良好的购物环境。俗话说：“好言一句三春暖”。在竞争日趋激烈的市场环境下，服务工作对提升零售店的经营水平显得尤为重要。零售商家应着眼于店铺的长远发展，在员工中大力推行微笑服务和竞赛活动，提高员工的营销艺术和服务技巧，让顾客感受到亲切亲和，产生宾至如归的感觉，那么生意自然就会好做。
第三，着力提升诚信服务的水平。诚信就是一面金字招牌，对提高店铺经营业绩十分有益。因此，在淡季经营时我们零售客户更要坚持诚信经营，真诚对待顾客，为顾客提供优质服务。“精诚所至，金石为开”。相信，只要有了众多顾客的支持和青睐，淡季也会变成旺季，经营业绩也自然就能够上去。
淡季虽不利，服务不降低。提高服务质量，完善服务措施，对店铺的市场美誉度、消费者的满意率、顾客的信任感都会产生积极的作用，使店铺在销售淡季之际，能够始终保持平稳销售。
零售客户：张宏伟
观点：依法规范经营 加强安全防范
依法规范经营，是我们每一位零售客户都必须遵守的。一方面，依法经营能够很好地树立店铺的良好形象，并能很好地保护我们商户的合法利益，另一方面，规范经营可以提高我们店铺的诚信度和美誉度，增加顾客的好感和回头率，进而保障店铺的健康稳步发展。
我们都知道，节日过后，礼品烟回收之风就开始盛行。一些零售客户为了贪图眼前利益，不顾烟草执法人员提醒而铤而走险，一方面暗地里低价收购高档礼品卷烟，或者从礼品回收点低价购买卷烟；另一方面碍于面子而帮助亲戚朋友代卖礼品烟。应该说，这两种不规范经营行为，无论是对客户自身的经营，还是对市场稳定都有着一定的影响。首先，从零售客户自身的角度来说，如果零售客户缺乏真假卷烟鉴别知识，一旦回收或代买的卷烟出现质量问题，那么，零售客户就得自己承担责任，就要遭受较大的经济损失。其次，从市场稳定的角度来说，节日过后烟草专卖执法部门都会把“卷烟回收店”作为整治重点进行严厉查处和打击，零售客户一旦被查获有此类违章行为，不仅会有直接的经济损失，而且还会给店铺的形象抹黑，最终造成客户流失。所以，节后零售客户应自觉做到诚信经营、依法经营、规范经营，坚决杜绝回收和代买卷烟，同时若发现有类似违章经营行为要勇于举报，以便执法部门适时有效地给予打击。
同时，节后的安全经营也是一个不可忽视的话题。尽管节日旺季已基本过去，但是节后的安全防范工作并不能忽视。节日期间，由于零售客户忙于经营，使得为一些不法分子提供了可乘之机，导致了诈骗、调包、偷窃等事件的发生，而节后，一些零售客户认为过了旺季就可以松口气了，所以无形之中就放松了安全警惕，结果导致上当受骗，蒙受损失。去年中秋节后的一天，两名中年男子来到我的店内，称要去办事需要购买几条软“中华”香烟。我将店铺前台的3条香烟拿给他们看，两名顾客说还需要2条，我随即到店后的仓库取烟。就在我从仓库出来时，其中的一位顾客说要先去办点急事，过一会儿再来取烟，之后两人就离开了商店。他们走后不久，我突然感觉有些不对，就赶紧拿起刚才他们退回的几条卷烟，结果发现先前拿出的3条卷烟已经被他们调包。一次粗心大意，让我白白损失了近两千元。
规范是保障，安全需谨慎。依法经营、规范经营，对于增进客我之间的感情、加深顾客的印象大有帮助，同时对于提升淡季的销售业绩也能起到很好地促进作用。
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