零售户如何看待卷烟库存？

浪浪蓝沙

　　经常来买的老顾客不来买香烟了，说小辈过节时送了5条香烟，还要抽好长时间了，做小辈的买烟都上大超市不来我店里买，我现在存了好多的香烟，卖不出去呀，咋办呢？
　　主要症状　　库存多多　　顾客少少　　卖不出去咋办好
　　处方主味　　烟草升级　　存点烟好　　积压肯定长不了
　　屋里香烟堆成山
　　顾客不来烦心间
　　本想囤来畅销货
　　谁知顾客不来搬
　　老顾客不来买烟了，因为家中小辈多多，顾客收礼收的多。小辈买烟都到哪里去了，大超市呗。为啥都去大超市买烟了哪，因为人家的信誉高呗，过年了，送礼了，来看望咱的长辈，小年轻没有鉴别能力，到咱这样的小店来，一怕买到假货，二怕多花了银子，三怕买不到中意的商品，不光不能表达孝敬之心，反而会让受礼者心里不舒服，反而会让送礼送出烦恼来。
　　就这么着，现在这些小年轻大多宁肯多花上一点银子，也愿意去大超市去买上两条，孝敬自己家长辈和亲友。可是这样就苦了我们小小零售户了，资金本身不是太多，本想过年了，过节了，多多备下畅销货，多多备下年节送礼之佳品，可是小年轻不来，连那些经常照顾咱生意的老烟民也来的少了，见面打声招呼，咋个最近不买烟了哪，人家顾客哈哈一笑，回答非常简单，咱家里有，都是年轻人送来的，还没有抽了哪，等抽没了再买。就这么着，很简单就出现了上面这位同行的困惑，咋个办哪，你看看香烟堆了那么多，你看看资金得不到周转，愁啊。可是愁不是办法啊，咱去群里寻找点同行建议，碰到这类情况如何是好，人家都说过年过节是我们烟酒小店的旺季，过年过节是我们烟酒零售小店的畅销季节，咋个咱还落下这么多烦躁哪。
　　多年过节本来是我们烟酒小店的旺销季节，但是上面这位同行碰到的这个困惑，在我们零售小店看来，不在少数，好多小店下都会出现这个局面。想当年，俺乐土出入零售行，也是每到过年过节都会心生一股怨气，怨啥，怨那些比咱大的超市呗。你看看人家每到年节，生意兴旺，顾客盈门，为啥这些年轻顾客都不愿意光临咱这样小店哪。
　　看着备好的商品，看着都跑到大超的顾客，咱心里也是急躁，咱的商品走不动啊，关于一些白酒和香烟还较好说，这些商品不怕时间长点短点，但是那些牛奶、饮料啥的，都是有日期的啊，假如这些商品时间一长或者日期不新鲜，慢慢就会变成滞销商品，最后被扔掉的机会就会大大增加。现在同行看到这里可能说了，现在牛奶和饮料供货商都给调换啊，不怕时间长的。我知道你说的这个情况，可是以前没有这送货上门一说，我们小小零售店都是自己去市场备货，相中啥都是花钱雇车运来，咱的上家代理商是不给退换的，就这么着，我第一年过节的时候，也是备货多多，但是顾客稀少，就好像上面这位老师所说一样，看着好几箱过期的饮料和牛奶被下架，那个心疼啊。后来我就想，到底是什么地方出现了问题哪。后来我琢磨出来，是咱这样的小店信誉不够，是咱这样的小店美誉度不高，所以到了年节，咱平时的顾客都想买个放心货，就这么着人家都去了大超。
　　后来，我想，既然咱的信誉不能吸引周边顾客到来的情况下，那咱到年节就少备货，不给自己积压的机会，这样不就能化解这个积压的矛盾了吗。这位老师说了，开店经营重点做好的就是过年过节这个旺季，你少备货不是会影响销售、影响赚钱吗。其实不然，大家换个角度思考一下，在咱的信誉度不支持的情况下，咱备货如果多了，或者选择不慎的情况下，咱不是就会出现积压、残损、过期、变质这些不利经营局面吗，一旦出现这样的局面，那不就是辛辛苦苦积攒的银子变成了流水，得而复失了吗。要想畅快经营，要想让资金发挥最大效能，谨慎一点比大批量的压货要好的多。从第一次过节有了点损失以后，咱以后就知道了，平时的经营才是积攒信誉的最佳时机，只有平时的功夫做好了，平时的顾客来多了，平时的顾客相信咱了，咱的商品才能货畅其流，咱的经营才能确保顺畅。就这么以后再没有出现过这个惹愁的根源。
　　笔者唠叨上面这段话的目的想想告诉今天的这位问题主人，你的香烟备货多多，过节的时候销售没有达到你的预期，这说明你的小店信誉还没有达到你备货的这个标准，也就是说你备货跑到了你的小店信誉的前面，这样才出现了你今天这个小烦恼。不怕，既然商品咱备到家来，伤心烦恼都不解决问题，我来告诉你个转换角度的观点，那就是在当前香烟不断升级的这个大前提下，那就是在当前各地烟草公司不断推出新品的情况下，你的这些香烟过不多长时间，都会被你周边顾客买走，为啥这么自信哪，俺是基于以下几个角度得出的这个结论。
　　角度一，大烟草的框架已定，新品烟不断推出。既然看到这点，就是说咱现在备下的这点货，正好会适合这些品种断货的时候销售。从近几年香烟的走势可以看出，各地烟草公司都是在不断调整香烟市场的结构，不论是多么畅销的香烟，过不多长时间，各地都会采取让这香烟品种断货。这到底是因为什么哪，咱也不知道，咱就是站到一个小小零售户角度来看，反正这种状态和我们平时经商所学的知识是不对应的。为啥这么说，大家知道，经商的目的是为了赚钱，那些畅销，咱就会多备下那些品种。为什么恰恰烟草公司的各地负责进货的人员不这么去做哪，人家难道不懂这简单生意经吗。答案应该是非常肯定的，各地烟草公司不让这一个品牌这一个地方长久的目的，是为了让烟民尽量减少对香烟的依赖，所以才采用了这不得不为之的方法，尽量培育新品烟。有了这个角度，你不就是能顺而推出下个角度了吗。
　　角度二，站到上面那个角度看你现在库存的香烟，你就知道这些品牌香烟一旦本地市场断货，这不是就是赚钱的宝贝了吗，答案是肯定的，现在的库存一定会成为你赚钱的宝贝。试着设想一下，周边小店没有了这个库存，咱是不是就拥有了垄断的能力。假如咱有这款香烟，价格就是咱和说了算，岂不快哉，这就是传说中的咱想卖多少，咱说了算哈。
　　角度三。是烟就有顾客。为啥这么说哪，是因为所有的香烟出厂的时候都是经过多人验证了的，香烟的顾客都是一个字，那就是习惯，吸食香烟者只要习惯了这个品牌，不用说，你就是有他个三条五条，你就是有他个三十条五十条，都不用多长时间，自能消化的了。这个算式很简单，烟民自能给你说清楚，俺每天一盒，一个月下来就是三条，不用说多长时间，有那三两位顾客，咱这点库存不需张扬就消化了了哈。
　　既然说到习惯，那如何培养烟民的习惯哪，这答案说来就简单多了，顾客到来，你就顺手拿上你想推荐的卷烟就可以。假如顾客不喜欢，没啥，下次见到另一位顾客继续推荐就是。我相信年时间不长，你这点卷烟自能找到下家，何有烦恼可言哪。
　　站到上面三个角度来看你现在的这点库存，卖不出去只是暂时的，　你家老顾客暂时不需要也是暂时的，我相信，时间不长，自能找到下家。做生意就是这样，有点难题没啥，重要的是你能换个角度来读取开心。
　　朋友，有了上面三个角度，我相信你对自己手里的这点卷烟不犯愁了吧，好好期待，一定能给你换来银子，如果真的不能，那好，这就充分说明你放到手里时间过长，或者你保管不能妥善，也就是存放过程中出现了问题。
（作者:周厚峰）

浪浪蓝沙

非常感谢周大哥。

思念的烟圈

有这么好的思路，生意一定做得好大

浪浪蓝沙

思念的烟圈 发表于 2012-2-25 20:48
有这么好的思路，生意一定做得好大

有时候觉得这些很理论的东西在实际中并不是那么回事。

思念的烟圈

浪浪蓝沙 发表于 2012-2-25 21:00
有时候觉得这些很理论的东西在实际中并不是那么回事。

也是，总感觉用牛刀杀鸡。或者说的跟实际发生的总对不上号。

zstobacco

不错支持

zlhz2001

理论大于实际意义，说地好听而已。有些卷烟你一年也卖不了几包，卖出去那是运气，卖不出应该的。

trampgh

是的，特别是高档烟，在小店里就是不好卖

漂香一剑

这些图片和文章不错。

漂香一剑