心中有数才会应付自如（转帖）

浪浪蓝沙

     “买的永远没有卖的精”、“只有错买的，没有错卖的”这些都是顾客特别是爱讨价还价的顾客对商家的定语。
     在我们日常经营中遇到爱讨价还价的顾客那是常事，但是作为店主的我们万变不离其宗，顾客再怎么还价所售商品也得要有三分利才行。可是往往有些顾客就好像是还价专家，或者说是有讨价还价的癖好，买根针他也要还个针眼下来。不管商品大小、多少见商品就还价，而且有的顾客还的价比你的进价都低。这时候作为店主的我们千万不要被顾客还价的价格离谱而生气，我们应该要仔细观察讨价还价顾客的言语、举止、神情，然后很快地在心中作分析。顾客是真对市场价格变化快速掌握了，还是心中无谱信口开河，通过观察分析对讨价还价的顾客就有了初步的判断，此时店主就可以采取不同顾客不同对待的方法去应对了。
      如顾客一：“老板，这优酸乳多少钱一件？”顾客指着伊利优酸乳问道。“35元”店主回答。顾客：“这么贵？，我昨天在某某超市买的才33元呢，33元卖不？”这时店主就应该在心里盘算一番，自己的优酸乳进价是多少。当前进价是31元，有的大户30元也可以进，店主卖35元，是不是价格真的偏高了一点？是不是自己没有及时地顺应当前市场行情？如果此时的店主不把这些问题在心里盘算一番，很有可能失去的就不仅仅是这一位顾客那么简单了，这位顾客一定会觉得店主是在乱要价，同时顾客还会觉得你店里的其他商品也都是超出市场价格。顾客有了这个感觉以后不但自己不会再到你店来购物，他甚至会到处帮你宣传你的店里商品贵，给店里带来不可估计的负面影响。所以店主在对待这样顾客的时候千万不要不在意，要知道有时价格的波动顾客会是你很好的信息员。如果碰到不喜欢讲价的顾客，他看你商品的价格超出市场价，会很快地掉头就走，根本不给你透漏半点市场动态和生意回旋的余地。
      顾客二：“老板，这优酸乳多少钱一件？”“33元”店主看已有几个顾客反应价格偏高，于是就给出了最低价格。顾客：“怎么这么贵啊，某某超市只卖30元。”这时候店主看到顾客给出的价格千万不要生气，（有的店主看到顾客还价离谱，心里自然产生抵触感，顿时态度就会变得有点不耐烦。）店主只要做到心中有数，赔本的买卖咱是绝对不会做的。“像你说的优酸乳30元，只有两种可能，要么是山寨货，要么是临期的，如果你想买到日期新鲜的，质量有保障的，30元是绝对不可能的。再说现在人们最关注的就是身体健康，吃的、喝的都是要求绿色食品，安全食品，30元的优酸乳卖给你，我看你也不敢喝吧。如果是送人，就更不可了，钱花了钱人家还说你是故意买便宜货，这多没面子啊。你看我的商品日期和这品牌标识，日期新鲜、货正、价格也实惠，包你买的放心。”店主热情有度地向顾客解释着、分析着，并同时把打有日期和品牌标识的地方指给顾客看，此时的顾客被店主的热情、细心、真诚感动着，掏钱付钱就是自然的了。
     顾客三：“老板，这烟花多少钱？”顾客指着一款烟花问。“90元。”“90元怎么这么贵？我刚才在某某超市问的才85元。”顾客给的价格一出，店主就在心里盘算了，又是一位忽悠的砍价顾客，这款烟花85元进都进不来。“某某超市85元你怎么没有买啊，我这可要90元哦，我已经给的是最低价了。”店主在和顾客对话的同时脸上带着本能的微笑。顾客看到店主这样说，猜想这价是还不下来了，于是说：“某某超市这款烟花只有一个了，没有挑选的余地，好吧，90元就90元给我拿一个吧。”顾客付了款，店主心里暗想，如果顾客不是还价离谱，兴许还真打算给他让利2元钱。
     经过上面的三个经营事例，我们可以判断出有的顾客口中所说的某某超市的价格，并不是同行与同行之间真的在杀价，而是顾客想以某某超市做挡箭牌来攻击店主，好顺利地从店主手里买到便宜商品。如果店主做不到心中有数，没有自己的立场，就会轻易地中了顾客的套，就会抱怨同行，同行之间的价格战也就这么愈演愈烈了。
     所以作为我们零售人一定要做到心中有数，还价有度，热情不减，诚信不丢，生意一定会芝麻开花节节高。

本文特别感谢楼上楼网友：好邻居超市

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