分享卷烟经营经验 取长补短共进步

haozhener

　　经济增速放缓导致卷烟消费也略有低迷，致使部分商店卷烟库存过大，特别是高档卷烟，销量明显不如从前。经济因素是一个很复杂的社会因素，它是全世界性的，作为个体我们很难扭转。但是作为经营者，我们可以适当调整我们的经营策略，让卷烟经营保持一个良好的运营状态，而不至于资不抵债，亏损破产。为此笔者结合实际工作中亲历到的一些做法，拿出来根大家一起分享。

　　一、抓住消费者的视觉
　　抛开那些固定的消费者不说，要抓住流动消费者首先就是要抓住他的眼睛，因此要从视觉上下功夫。笔者遇到过好多商店，用空烟盒沾成柱状摆在门口，乍一看各种品牌一应俱全，其中包括好多退市的老品牌卷烟盒，很吸引过往的行人，一眼就知道这家商店有卷烟卖，有需求的自然会进店购买。另外，目前商店在售烟面积上，还是很小的，绝大多数是这样的。很大一个商店，里面摆满了琳琅满目的商品，但是给卷烟留下的只有很少的一块，有的甚至是很少的摆上几盒烟，只有消费者问的时候，才从柜台地下拿出来。这样的销售模式并不好，如果适当增大一下卷烟柜台面积，让消费者看到商店所经营的所有品牌卷烟，或许他会有一个重新选择的过程。特别在新品刚一上市的情况下，怎么让消费者接受呢？只有尝试了才会有可能接受。包括滞销品牌在内，把它们摆在显著位置，是提高销量的最好做法。

　　二、抓住消费者的心理
　　有需求自然有市场，消费者需要什么，我们就经营什么，这是卷烟经营最起码的准则。一个优秀的经营者，是要善于察言观色，在极短时间内掌握消费者心理，这很重要。当消费者走进你的商店，你就应该看看他眼神、形态，是来买东西还是来偷东西？两者会有截然不同的眼神和形态。来买东西？买烟！那我们就分析他买什么烟？能买多少？买烟干啥？如果是自己吸，你不必太多的言语，你很难改变一个人的消费习惯。如果是买烟给别人送礼，那你就可以给他推荐了，把那些滞销的，高档的首先给他推荐。因为送礼和自己吸食是两个概念，送礼讲究的是价位，吸食讲究的是习惯。同样价位的卷烟，干嘛不给他推荐咱们商店滞销的库存大的品牌呢？　
　　有人说“看人下菜碟”，我不主张歧视任何人，但是卷烟销售上，你作为一个经营者，你一定要清楚知道顾客的心理，正所谓“知彼知己，百战不殆”。不同人选取不同的销售策略，否则眉毛胡子一把抓，你就无法取得更好的销售业绩，而且白费口水。

　　三、嘴甜心也甜
　　好人长到嘴上，好马长在腿上。这是古人说过的一句话，出自谁口无人考证。作为一个经营者，口才的确重要。说出的话好听，中听，能够让消费者有亲切感。同样的商店，同样的价位，同样的品牌，他为什么就不选择你呢？没道理。如果消费者进你商店你爱搭不理的，那个冷冰冰脸比猪腰子还难看，你说他不腻烦么？
　　嘴甜只是一方面，要想持久经营心甜也是方面。好多商店刚开始挺好的，后来渐渐的就不行了，最后不得不关门停业。为什么？买卖做的不怎么样，人心学的越来越坏了，这样的经营者，我们只能说他是奸商，谁会总买奸商的东西呢？不会的。因此，把心态摆正很重要，钱不是一天就赚完的，细水长流，童叟无欺，这才是长久之道。

　　四、管好自己
　　管好自己的人，看好自己的门。作为经营者，不要总看别人的商店如何？如何？又如何？你把自己商店搞好就行了。很多人看见别人商店买的好，就心理不得劲，想法互相拆台，互相诋毁，互相压价。恶性竞争导致的只能是两败俱伤。保持一个平和的心态，经营中凡事都要找自己，看看自己为什么竞争不过人家呢？同样的品牌，同样的价格，要从经营管理上下功夫，不要整天搞一些无味的牺牲，最后受害的只能是自己。
　　当然，经营销售是一门很深奥的科学。正所谓仁者见仁，智者见智。只能是在实践中不断的总结和积累经验，取众家之所长，来弥补自家之短。综上所述，不当之处，欢迎指正。（作者:冯传奇）

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诚信为本

浪浪蓝沙

很好的经营之道，学习了。

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