零售户走访市场所见所闻所感

林愈静

　　星期天，笔者闲着没事，便电话联系到我们市场跑伊利的业务员，与她约好，我陪着他们一起跑市场，顺便带上相机准备拍点柜台卷烟陈列的照片。
　　到了第一家超市里。超市老板正在给送货员结账，此时进来一位顾客问道该店老板：“请问你这里有一次性的口杯卖吗”？老板没有吱声，顾客又问了一遍，老板说回答到“有的”，但是仍然在忙着给给送货员结账。我在一旁看不过去，便对顾客说道：请您稍等片刻，老板马上就忙完了。其实在遇到送货与买货同时到来之时，作为店主可以考虑，到底先接待谁？当然对于这个问题谁都清楚，我们的罪不起的是顾客，而对于送货员来说我们店主则是对方的顾客，我们可以让供应商稍等片刻，如果遇到着急的供应商，那我们店主应该礼貌地与顾客打声招呼，而不是对送上门的顾客视而不见，要知道现在超市是一家挨着一家，顾客到那里都可以买到自己想要的商品。而当店主结完账的时候，并没有第一时间去拿顾客要买的口杯，则是告诉顾客商品所在位置，让顾客自己去找，店老板则若无其事的坐在电脑边开始玩游戏了。对此情景，笔者感觉无语。
　　到了第二家店里。这家店铺是烟酒专卖店。刚走进店里之时，老板娘正坐在电脑前玩着游戏。是烟酒专卖店，店里除了烟酒就是牛奶。这家店铺门面是东西面向，因为是下午，炎热的阳光直招射到店里面。如果不是走进店里，从店外面不看广告牌的情况下，给人的感觉根本就不是烟酒店，而会误以为是宾馆饭店，因为该烟酒店的门面因为怕太阳的直射，而采用了门帘式的遮挡。业务员在忙着查看牛奶的新旧日期，店里的牛奶新日期陈列在最前面，而相对陈的日期则陈列在不起眼的位置，业务员忙碌着一箱箱仔细的查看，并细心的帮助擦拭货物上的灰尘，而老板娘则玩着她的游戏。整个店面是宽敞明亮，只可惜陈列不到位。两节烟柜台里面有的已经买完的卷烟的位置仍然空缺着，本来我想是烟酒店，应该可以拍几张陈列照片，可惜不尽人意。再看店里两边靠墙的位置，一边陈列的酒与饮料，豪华而又气派的货架，酒类上架不到位，给人感觉稀疏。再看店里面库存是摆放整齐，放在库存的商品再多，顾客也看不到，为什么不将商品全部展示出来？再看另外一边靠墙的货架上，凌乱的放置着烟酒饮料，上面灰尘满满，是店里生意太忙？还是店主没有时间整理？我直观的认为是店主心思没有放在生意上，是电脑吸引了店主视线，是游戏吸引了店主的眼球。一家店铺，在一定的时间，没有一个顾客步入，倒置这样的后果与老板的惰性有一定的关系。
　　到了菜场旁边的一家批发部，业务员说，这家超市应该不错的，生意一直很好。从超市外观来看，的确不错，首先他的超市面积比较大，一连有好几个门面，进入超市里面，果然气势不凡，一排排自选式货架整齐而又有序的排列着，每样商品归类清爽，整齐，商品琳琅满目，不过笔者今天跑市场主要目的是想学学人家大店老板是怎样经营卷烟生意的经验，再则就是要看看人家超市卷烟陈列到底有何特别之处？为此井井有条的商品虽然让人感觉超市老板用心良苦，不过再看看烟柜台卷烟的陈列，仍然与笔者走访其他超市大同小异，烟柜台里陈列的卷烟空缺位置太多，再看看超市里的销售员悠闲的站的站，坐的坐，她们在一起谈笑风生，好不惬意。出现这样的情况，归根结底是超市老板对店里员工管理不善，分工不到位，同时也没有把经营卷烟生意当做一回事，在他们的眼里，卷烟仅仅是附带经营生意。
　　连续走访三家超市，给笔者的感觉是：
　　一：做我们零售这个行业，店铺选址很重要。在计划开店之前，首先是店铺选址，尽量选择南北方向的门面，东西方向的门面，在冬天虽然有着优势，但是到了夏季，炎热的太阳直射是我们无法抵挡得了的。用门帘遮挡，固然能够暂时抵挡太阳光，但是直接阻挡了顾客的视线，使消费者不能一目了然的清楚门帘里面到底经营的是何场所？同时因为阳光的直射还会影响店主的经营热情。为此也就出现了上述店主无意全身心的经营生意，一味的迷恋电脑游戏。
　　二：开店经营，确立主打项目。无论是超市还是烟酒专卖店，在开店经营之前，经营者首先考虑办个烟草证，经营卷烟生意，这就充分说明卷烟生意在人们的心里已经认可并将会成为经营者所得利润的一块大蛋糕。既然我们大家都知道卷烟是块比较有诱惑力的大蛋糕，在经营的时候也就要将这块蛋糕做好，做的美观，做的新颖别致，做的有特色，那么才会吸引众多消费者前来购买。
　　三：经营之中，接待顾客分清主次很重要。在经营中，如果遇到两位同时到来的顾客，一位是充值话费，另外一位是买香烟，那么我会先卖香烟，并让充值话费的顾客稍等片刻，然后再接待充值话费的顾客。因为当确定两位的消费意向时，店主心里有数，卷烟家家店里可以买到，一旦顾客等的着急，他便会扬长而去，到其他店里购买。而充值话费业务一条街只有一家，顾客有到处找其他地方充值的时间，还不如耐心等待。而且店老板卖包卷烟的业务会很快就忙完。就像笔者走访第一家超市的时候所遇情况，如果是我，我便会放下手中之事，先接待顾客，然后再与送货员结账，虽然该店老板很是幸运，遇到有耐心的顾客，愿意等待，愿意自己去找货，但是要想这位顾客成为该店的老客户，乃至回头客，估计成功率不会太高。为此忙碌之中接待顾客分清先后，店主拿捏有数，如果稍有不到，将会使即将到手的生意流入他店。
　　四：改改经营之中的坏习惯。现在随着经济条件的好转，基本上家家户户都用上了电脑。笔者走访的几家店铺出现同一情况，店铺老板都在玩电脑，其实装上电脑，在适当的时候也许会我们带来生意，但是处理不当，也将会成为阻碍店里生意发展的罪魁祸首。偶尔在闲暇时间，我们店主可以适当的上上网，聊聊天，打发一下时间，但是不能玩物丧志。笔者曾经也迷恋过电脑打牌，当遇到一局好牌的时候，有顾客来买烟，我是视而不见，当一把好牌结束之时，才想起刚才有顾客来过，就这样一笔即将到手的生意就这样在无形之中给自己丢失了。就像笔者去第二家店铺所见，一间宽敞明亮的大门面，只要店主略加用心经营，店铺收拾干净利索，何愁没有顾客光临？
　　连续几家店铺的走访，使笔者已经失去继续走访的动力。为此我便去一家批发部准备进点货。当我走进这家超市的时候，老板娘正在忙着接电话，边接电话边给顾客拿货找零。见老板娘正在忙碌着，我便留意的观察了一下这家批发超市。店里有好几个店员正在忙碌着接待顾客，拿货，介绍产品，指引顾客去所需要的商品区，一排排商品琳琅满目的陈列有序，归类清爽，分明，使人一目了然。而老板娘在接完电话后，又在不停的给陆续进来购物的顾客结账找零，当老板娘忙的差不多的时候，我便排了要货清单，老板娘迅速的一一记下，我告诉她，今天是出来玩的，路过这里，身上没有带钱，明天请送货员有时间给我送到店里。再看看这家超市的卷烟柜台里，香烟的品种繁多，每个品牌的卷烟陈列整齐，排放有序，两节长柜台里面，找不到一处空缺卷烟。是人家生意不好吗？没有顾客买吗？错，眼见为实，只见一位顾客走进卷烟柜台前，还没有开口要什么货，老板娘直接将手伸进柜台里拿了包软中华，递给顾客，接过对方的一百元，然后熟练的找零。随即又顺手拿了包软中华放进柜台里，整齐的排列好。实践证明，三尺柜台，阅人无数，顾客消费习惯在店主的心里已经留下烙印。同时及时补缺卷烟柜台，该经营者已经形成习惯。
　　当我离开这家批发市场回到自己店的时候，车子还没有停稳，送货员的车子就已经停在我的店门口了，虽然我订的货还不足一百元，但是人家老板能够安排送货员在第一时间将货送到，让笔者不得不佩服该经销商在细节服务上的到位，经典。由此可见，该批发超市之所以生意红火，这与该经销商的经营习惯，管理方法，经营策略有着密不可分的关系。

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