不要把零售户作为新品卷烟的免费试验田

浪浪蓝沙

        作者：雷得聚

        看到《零售户交流群》各位老板在谈论如何推荐新品卷烟的话题，不少老板都把自己实际经营中推荐新品卷烟的经验毫无保留地说了出来，都是实战经验，从中受益匪浅，实在是令人感动。

　　各位老板的经验，大致可以分类为一，多问多听多说；二品牌培育需要我们零售户重视，也有老板说出了很多人的心里话：经商不是喊口号，要面对现实。

　　对各位培育品牌有经验，把生意做的风声鹤起的老板敬佩之余，我还是赞成那位老板“经商不是喊口号，要面对现实”的说法。

　　作为零售户大家都会遇到搭配卷烟的烦恼，搭配烟就是在订烟的时候，被烟草公司以种种理由和借口强制卖给零售户的滞销卷烟。

　　相信对于搭配烟，每位零售户朋友都会感觉是一只烫手的山芋、红烧的刺猬，是爱也不易恨也难。

　　一直不明白烟草行业为什么要这样做？每种卷烟都有自己适合的人群，为什么不做好市场调查，把各地适合的卷烟投放到适合的地方，满足零售户对当地畅销卷烟的需求？这样既能增加销路，也不给零售户增加麻烦，何乐而不为呢？

　　没办法，在现在这种独家垄断的情况下，零售户别无选择，只能带着疑问被动的接受搭配订货，给自己带来的不便也只能打掉牙往肚里咽了。

　　既然别无选择，作为零售户，也只能积极地选择面对了。争取在选择搭配烟的时候，能够选择自己想办法可以推销出去的品牌。作为农村零售户，我一般选择同等价位或者价钱稍低的搭配烟，当然，城市的零售户面对顾客的消费层次不同，可以选择高档一些的卷烟。只有根据自己的情况，最大限度选择好搭配品牌，才有希望推销出去，免得把搭配烟砸在手中，这样一来，销售出去的卷烟的利润还不够给砸在手中的搭配烟埋单，那就得不偿失了。

　　每一位零售户，最大的希望还是可以有购买卷烟的自由。上面千条线，下面一根针，所有的货物都需要最终通过零售户的手销售出去。每天面对形形色色的顾客，已经够辛苦了，希望烟草公司不要再把零售户作为新品卷烟的免费试验田，用搭配订货给零售户增加无为的烦恼了。

　　当然，这只是希望，也可以说是梦想，在梦想没有成真的时候，我们需要做的是积极面对，把搭配的卷烟当成锻炼自己推介新品的机会，努力把这些不得不订购的卷烟推销出去，这才是零售户的首选。

zcw

这就是专卖，由他说了算，你敢怎样呢

zstobacco

toddlau

零售户真不容易

caonima

烟草市场受地方保护主义的影响，无法做到真正意义上商品流通市场化造成的，还是靠行政手段卖烟，这就是中国烟草

甩甩睫毛

我觉得是上级不了解基本情况，盲目订购。
任务下压到营销部后，领导嫌麻烦，没做好调查就平均分配。
同理，客户经理领到任务后，懒得考虑辖区每个零售户情况，只能继续层层下压，把压力转交给了零售户。
社会上其他商品，有几个敢保证新品任务肯定能完成的？这是个正常的市场规律，而烟草利用垄断地位，工作人员用不正当销售方式保证了每个新品培育任务的完成罢了。

桃源烟花

关于这个问题，相信无论是商业还是零售户都思考过，但是在专卖体制下的烟草行业，零售户目前的状况应该还是需要积极的面对新品牌的推荐和培育的，因为卷烟品牌的整合和各种政策都是没有准确的下一步的，大家只能多一点沟通和交流，才能双方都获利。

浪浪蓝沙

桃源烟花 发表于 2013-8-30 13:16
关于这个问题，相信无论是商业还是零售户都思考过，但是在专卖体制下的烟草行业，零售户目前的状况应该还是 ...

在现有的专卖体质下，烟草行业的某些企业无非是为了自己的利益而更多的是牺牲零售户的利益。可以说零售户在面临新品的培育时只有积极的面对，因为他们没有选择，更多的只有无奈。。。

浪浪蓝沙

甩甩睫毛 发表于 2013-8-26 17:00
我觉得是上级不了解基本情况，盲目订购。
任务下压到营销部后，领导嫌麻烦，没做好调查就平均分配。
同理 ...

新品的培育离不开零售户，零售户费劲口舌不说，往往还要拆掉几包烟来推荐。也就是说，每培育一个新品，零售户的利益都不得不做出一点牺牲。

桃源烟花

浪浪蓝沙 发表于 2013-8-31 22:18
新品的培育离不开零售户，零售户费劲口舌不说，往往还要拆掉几包烟来推荐。也就是说，每培育一个新品，零 ...

任何观点和角度都是有利有弊的，比如现有的专卖制度，比如如果卷烟实现了市场话而不是专卖体制，零售户只选择市场选择的，只选择消费者想要的，但是各个地区，市场的开放度不同、消费习惯不同、追求层次不同的情况下，不知道卷烟市场会不会又出现地域化的品牌和市场自己形成的地域保护等等诸多情况……