浅谈客户经理如何从访销到营销

wangych

不错，顶！
文章不错，探讨的问题，是值得研究的课题。
客户经理的工作，不知天下是否一样，要做的事太多，要干的工作太多，要求标准太高，讲起来有些不切实际。
目前来讲，客户经理的工作，要从访销真正转变到营销上来，只是理想。必须有一个相当的时间过程和必须的支撑条件。
如题，前楼所言极是。第一个，客户经理手中没货，则是难为了人家。
我想，将客户经理，定为客户服务员较切合实际。
希望将来“客户服务员”能成为真正的经理。

月亮の爱

回复 wangych 的帖子

由于现在的资源限制，或许正如楼上所说的叫“客户服务员”来的贴切。但是，随着市场的放开，专卖制度应该不会永远维持下去的。所以，为了抢占市场，为了以后和国际先进烟草公司的竞争，客户经理的“营销”公司应该需要探索和深入。不管现在的情况如何，希望大家都来讨论，都为真正的客户营销提意见。我相信，通过我们目前的“纸上谈兵”，还是能为以后的工作提供一定的帮助的。

wayou1

很有用的资料呵呵

wayou1

很有用的资料呵呵

月亮の爱

回复 wayou1 的帖子

希望大家都来积极探讨客户经理的营销工作~

旧信纸

回复 月亮の爱 的帖子

怎样才能让客户经理掌控货源，如何有效监控

月亮の爱

回复 旧信纸 的帖子

掌控货源，是需要企业赋予客户经理权利的。专卖的行政体制，决定了烟草商品的垄断性和不饱和性。在赋予客户经理权利以后，让客户经理充分掌控或者说是分配货源，我认为应该有几个方面。首先，对客户的销售能力进行有效的甄别与判断。虽然客户的销售是动态的，但是可以通过数据积累，修匀客户的销售异常数据，使数据更贴合客户的实际销售情况。并且，要对客户每个月的销售走势、销售特点做到心中有数。第二，客户经理的货源控制不是针对单一门店的，而是针对其负责的片区市场。通过片区市场每家的数据积累，形成片区整体市场的需求预测，这个是非常重要的。有了需求预测值，才能让自己有一个合理的总量货源。再通过客户销售能力来进行公平、合理地分配。第三，投放货源是否应该注重差异化选择。这是一个比较深入的课题。按常理来说，商业企业的目的是盈利、是赚钱。所以，客户经理按需供给是不分客户优劣的。但是，考虑到烟草商品的特殊性，对客户价值的采用应用与货源分配，是否可以作为一个手段，也为客户经理的工作开展提供保障。这个需要比较深入的研究，暂时先忽略这方面的考虑。至于有效监控，我觉得也要做好几个方面。第一、通过建立市场督导队伍，定期抽查门店的实际到货情况，看客户经理的货源分配是否公证，这个是比较重要的。当然，客户经理货源分配需要设定合理的存销比、脱销天数、销售满足度等考核指标。（如果是能够接受客户的每日进销存数据上传，那么可以节省一定的人力成本）第二、客户经理有无利用职权将损害客户的利益。这个可以通过定期客户的满意度调研，形成企业监督机制，接受客户投诉等方式来规避。第三，严惩利用职权与客户分享经营利益。客户经理有货源，就可能造成部分人利用分配权与客户共享经营利益。这里，一个是加大惩治力度，发现一个处理一个。另外，还要注重对客户经理的培训，提高素质。时间较晚，先谈到这，我们可以继续探讨。谢谢！

扬州-超越自我

行业对客户经理的要求越来越高，客户经理们也得与时俱进呀！

月亮の爱

回复 扬州-超越自我 的帖子

客户经理应该提升。在目前资源方面保障不多的情况下，客户经理自己应该加紧修炼。多学习营销知识，多学习数据分析、品牌推荐技巧。为今后包括品类管理、客户关系管理等工作的推进打下坚实的基础。

qjqlyc5188