营销考试参考

烟草￥香

6第六模块  指导经营(20分)

（第三大题——服务营销（50分）——第二小题）

1 X 根据销售增长率确定卷烟销售目标

相关答题要点

    A：根据销售增长率确定销售目标

    销售增长率  用以描述报告期销售实绩（如销售量、销售额等）与基期销售实绩相比的相对增长程度。常用的销售增长率有月度销售增长率、季度销售增长率和年度销售增长率。年度销售增长率用以描述今年销售实绩与去年销售实绩相比的相对增长程度，其计算公式为：

    根据年度（今年）销售增长率确定年度（明年）销售目标的步骤如下：

    a ．用去年销售实绩和今年销售实绩计算今年年度销售增长率。

    b ．通过宏观、微观市场环境分析，结合今年年度销售增长率，预测明年年度销售增长率。

c ．用明年年度销售增长率和今年销售实绩计算明年年度销售目标，计算公式如下：

明年年度销售目标＝今年销售实绩×（1＋明年年度销售增长率）＝今年销售实绩+今年销售实绩×明年年度销售增长率

类似地，可分别用月度销售增长率、季度销售增长率来确定月度销售目标、季度销售目标。

［例］某烟草公司去年销售额为3500万元，今年销售额为3640万元，通过宏观、微观市场环境分析，预测明年销售增长率在今年销售增长率的基础上增加一个百分点，请根据销售增长率确定明年年度销售目标。

    解析：

但如果仅凭某年销售成长率来确定下年度卷烟销售目标值是不准确的，为了更加精确地计算出销售增长率，可从过去几年的平均销售增长趋势入手，用年平均销售增长率来确定出下年度卷烟销售目标。

    年平均销售增长率用以描述观察期内各年度销售实绩（如销售量、销售额）的平均增长程度，其计算公式如下（公式的推导略）：

    式中n等于观察期内年度个数减1，例如观察期为2000年～2006年，设2006年为今年的话，则2000年为基年，观察期内年度个数为7，n等于

7－1=6。

    B：用年平均销售增长率确定年度（明年）销售目标的步骤如下：

    a 、用基年销售实绩和今年销售实绩计算年平均销售增长率。

b 、用年平均销售增长率和今年销售实绩计算明年年度销售目标，计算公式如下：

明年年度销售目标＝今年销售实绩×（1＋年平均销售增长率）

［例］H市烟草公司2003年销售额为2500万元，2004年为2600万元，2005年为2820万元，2006年为2900万元。请以2003年为基年计算H 市烟草公司这四年卷烟销售额的年平均销售增长率，并根据该增长率确定下一年度销售目标（保留两位小数）。解析：观察期为2003年～2006年，观察期内年度个数为4，所以n = 4－1 = 3

   

2 X 根据市场占有率确定卷烟销售目标

相关答题要点  

根据市场占有率确定销售目标

    企业市场占有率，是指企业销售额（量）与业界销售额（量）的比率，也可以理解为是企业销售额（量）在业界销售额（量）中所占的份额。由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100 % ，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用企业市场占有率来确定销售目标意义不大。不过，根据卷烟产品或某类卷烟产品的地区市场占有率（地区市场份额）来确定该卷烟产品或该类卷烟产品的地区销售目标是烟草商业企业和工业企业常用的做法。

    上式计得的市场占有率是某产品相对于企业所有卷烟产品的销售额（量）来说的。同理可以计算某产品相对于部分卷烟产品的销售额（量）的市场占有率，例如某产品相对于一类烟销售额（量）的市场占有率，某产品相对于十大主要品牌烟销售额（量）的市场占有率，等等。同样地，还可以计算企业某类产品的市场占有率，例如某品牌下各规格卷烟产品的市场占有率，一类烟的市场占有率等等。要计算何种市场占有率，应视需要而定。

   根据市场占有率（以某产品市场占有率为例）确定销售目标，一般要首先计算所需历史市场占有率，然后根据市场调查和市场分析预测新的市场占有率。同时，还要根据市场调查和市场分析预测企业所有产品的销售额（量），然后依下式确定产品的销售目标：

某产品销售目标（销售额或量）＝企业所有产品预测销售额（量）×该产品预测市场占有率

［例］H市烟草公司10元价位段卷烟产品今年销量为75000万支，其中A品牌卷烟销量为15000万支。根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到80000万支。由于该公司正进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位段产品中的市场占有率将比去年增加5个百分点。请计算A牌卷烟明年的销售目标。

    解析：

链接知识：地区市场总销售目标的确定

在卷烟商品销售过程中，将市场总销售目标层层向下逐级分解，形成树状的销售目标系列是一项很重要的工作。

3 Z 采用“自上而下”的方式确定地区市场总销售目标

相关答题要点

“自上而下”的方式

    这种方式就是地区市场营销最高层根据地区市场营销的战略，从地区市场营销的大局和大趋势出发，直接确定总销售目标。总销售目标确定后，自上而下地将其层层逐级分解。这种方式的优点是，总销售目标可以反映地区市场营销的战略意图，并与地区市场营销的大局和大趋势相符。缺点则是一线销售人员缺乏参与感，不易将上级决定的销售目标视为自己的目标。另外这个总销售目标不一定与销售一线的实际情况相符，可能过分保守或过分超越了一线销售人员的能力。无论哪一种情况发生，都不利于一线销售人员积极性的发挥。

   

4 X 采用“自下而上”的方式确定地区市场总销售目标

相关答题要点

“自下而上”的方式

这种方式就是先由一线销售人员预测申报自己的销售目标，自下而上地层层汇总往上呈报，直至地区营销最高层最后汇总得到总销售目标，然后进行总销售目标的分解。这种方式的优点是一线销售人员有强烈参与感和积极性，而且由于一线销售人员最了解销售实际情况，通过他们申报而获得的总销售目标，是最能反映当前市场情况的，因而是最有可能实现的。缺点则是这种方式获得的总销售目标不一定能反映地区市场营销的战略意图，不一定能与地区市场营销的大局和大趋势相符。另外一线销售人员申报的销售目标，也可能会过分夸大或过分保守从而导致总销售目标出现失真的情况。

注意：

“自上而下”和“自下而上”这两种方式各具优缺点，并具有互补性。目前在卷烟销售实际工作中，将这两种方式结合起来使用，既可保留它们的优点，也可避免它们的缺点。

［例］H市烟草公司管辖的市场可分为A、B、C三个区。现该公司下发了明年销售额预测申报通知书，要求各区营销部上报明年各区的销售额目标值。

如表所示是该公司各区营销部按季申报的销售额目标值。

明年H市烟草公司销售额目标申报表（按季） 单位：万元

	A区申报值	B区申报值	C区申报值	各季合计
一季度	399	456	285	1140
二级度	266	304	190	760
三季度	336	384	240	960
四季度	399	456	285	1140
合计	1400	1600	1000	4000

    该市营销部获得各区申报汇总值4000万元后，结合历史数据和区域消费特征，把全年销售额目标值调整为4200万元，然后先将其按季度分解，再向各区分解。如表所示：

明年H市烟草公司销售额目标值分解确认表  单位：万元

时间	各季调整后目值	A区调整后目标值	B区调整后目标值	C区调整后目标值
一季度	1197	418.95	478.80	299.25
二季度	798	279.30	319.20	199.5
三季度	1008	352.80	403.20	252
四季度	1197	418.95	478.80	299.25
合计	4200	1470	1680	1050

   

5 Y 指导卷烟零售客户改善店面形象

相关答题要点

    卷烟零售店容指导：

    1 ．店面形象

店面形象是零售户和消费者沟通、推销、最终达成销售的场所。好的店面形象可以给消费者一个舒适的环境和一种良好的感觉，并能给予消费者一种消费的信心，对促成销售有着积极的意义。

店面形象主要包含以下内容：

    （ 1 ）零售店选址

    许多卷烟零售店选址时多以离家近、在闹市区或干脆就在自己家里，以方便自己为原则，然而要“盈利”，在选择店址时就必须对周围环境做一个整体的调查了解，并非是闹市、商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则。我们的卷烟零售店一般是采取专营和兼营其他日用商品两种形式进行销售活动，那怎样的选址才合适呢？一个最优秀的店址应当个具备以下五个特征：

    ① 商业活动频繁程度高的地区。

    ② 人口密度较高的地区。

    ③ 交通便利的地区

    ④ 客流量多的街道。

    ⑤ 接近人们聚集的场所。

    （ 2 ）店面设计

    良好的店面设计，不仅美化了门店，还决定着门店的视觉形象，更重要的是能给消费者留下美好印象，起到招徕顾客、扩大销售的目的。门店的形象也经常影响甚至决定一个门店经营的成败。

    在门店店面设计中，顾客进出门的设计是重要的一环。将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定。一般大型门店可以安置在中央，小型门店的进出部位安置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。

    从商业观点来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不良心理，从而拒客于门外。因此，明快、畅通、具有呼应效果的门店才是最佳设计。此外，保持清洁、整齐的门店环境，也显得尤为重要，总的来说，卷烟还应算一种食品，因为它毕竟要放到嘴里，试问有谁愿意到一个杂乱无章、布满灰尘的地方买吃的东西呢？因此，客户经理可以培养一种很好的服务习惯，在拜访卷烟零售客户时，随手帮卷烟零售客户整理一下商品，擦一下橱柜，不久你就会有意外的收获，因为这些事卷烟零售客户已经学会并做得很好了。

    （ 3 ）招牌

    一个醒目的门店招牌，一个具有高度概括力和强烈吸引力的门店招牌，对顾客的视觉刺激和心理影响是很重要的。

部分烟草公司开展了卷烟零售加盟连锁工作，对于加盟店，要求统一形象设计，树立良好的加盟形象，主要包括店招、门灯、卷烟展示柜、零售台帐、卷烟广告牌的统一。统一、美观的VI形象设计，在消费者心目中代表着可靠的产品质量、雄厚的资金实力和良好的商业信誉，这也会带给卷烟零售客户更大的收益。

6 X 指导卷烟零售客户展示卷烟商品

相关答题要点

卷烟商品的展示是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。卷烟商品展示是指将卷烟商品按经营的需要有条理、有层次地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到，从而产生购买行为。

商品展示的方法一般有以下几种：

    （ 1 ）划分品类展示

    这种方法是把卷烟商品按生产厂家、类型、等级、价格等进行排列展示。这种展示方法通常侧重于某一方面，用于一般的经营展示和开架自选式的售货展示。商品分类展示，是一种低成本、直观明了的展示方法，它便于卷烟消费者集中选购、取放方便，也便于销售人员整理。

    （ 2 ）规定主题展示

    这种展示方法也可称为专题展示法，即以某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期的商品展示。比如某一新上市卷烟品牌的专题展示，或是在某一特定节日的专题展示。这种展示通常要突出一定的主题，常常配以灯光、音响、解说及一些营业推广活动，使某一品牌或某一类型卷烟商品鲜明地展示出来，从而产生宣传和促销的效果。

    （ 3 ）围绕节假日展示

    卷烟商品作为一种特殊的商品，一般不受季节因素影响，仅仅收到传统节假日的影响。通常在传统节日前后卷烟消费者的购买量常常增加，因此率先布置出一个充满特定节日气氛的展示是非常必要的。这种展示法最主要的是用一些节日性的装饰品来装饰店面，从而烘托节日的气氛，同时，将一些节假日销量明显会增加的卷烟摆放在显著位置，方便消费者选择购买。

    （ 4 ）确定中心展示

    这种展示法主要是把消费者的注意力集中到某个固定的位置上去。在橱窗、展示台、墙壁、展示柜展示商品时，常使用此种展示法。它的具体做法是通过灯光、色彩或一些装饰品、小道具等进行综合运用，制造出一个能够吸引消费者视线的地方进行卷烟商品展示，从而带动卷烟商品的销售。

    （ 5 ）推出系列展示

    这是一种将有连带关系的商品有机结合在一起的展示方法。在卷烟商品展示中，是指把卷烟和与卷烟有联系的其他商品组合在一起进行展示，形成配套关系。这样不仅会使消费者方便选购自己所需要的卷烟商品，并且能顾及到与其有连带关系的其他一些商品的购买问题，引导连带性销售，达到促销的目的。

   

7 X 指导卷烟零售客户购进卷烟

相关答题要点

客户经理应在充分了解公司货源供应办法的基础上，有效指导卷烟零售客户订购卷烟。

    以地市级烟草公司为卷烟经营主体，主要由地市级公司对全区卷烟投放进行统筹安排。针对不同卷烟销售的情况，分为紧俏卷烟、新品卷烟、区域卷烟、常销卷烟等类型，不同类型的卷烟采用不同的投放方式。

    1 ．常销卷烟投放

    指货源有保证的成熟品牌卷烟的投放。客户经理要制定成熟品牌卷烟的周转数和上下限，用于指导卷烟零售客户订购该类型卷烟。剔除节假日、促销活动等特殊情况，成熟品牌卷烟的周转数和上下限计算方法。

[例如]：

    成熟品牌卷烟的合理周转数公式＝前三个月的该品牌卷烟的销量／前三个月的天数×（订货周期天数＋2）=日均销量×（订货周期天数＋2）

    省内卷烟成熟品牌卷烟的上限＝合理周转数×2

    省外卷烟成熟品牌卷烟的上限＝合理周转数×1.5

    省内外成熟品牌卷烟的下限＝客户前三个月中最低的一次订货量

    说明：以上计算方法仅供参考。客户经理要具体根据当地市场情况、公司货源投放情况、客户资金情况等，对公式中的相关参数进行相应调整。

    2 ．紧俏卷烟投放

    按照卷烟零售客户类别划分情况制定投放策略，客户经理应及时将紧俏卷烟供货信息告知卷烟零售客户，保证客户能订购到需要的紧俏货源。

    3 ．新品卷烟投放

    一般根据星级、业态、区域进行控量、控点、控价投放，客户经理应按投放对象通知到位。

    4 ．区域卷烟投放

    主要指不在全市范围投放的低档卷烟（四、五类卷烟）、区域差异较大的卷烟或货源计划有限的卷烟，原则上低档烟向乡镇以下的农村市场倾斜投放。

    目前，大多数烟草公司对卷烟货源实行品类管理。卷烟品类指卷烟零售客户认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的卷烟品牌、规格的集合；卷烟品类管理是烟草公司管理卷烟产品的一种策略，以卷烟零售客户需求为中心将卷烟商品划分成以品类为单位的战略单元，实施差异化营销管理，实现卷烟零售客户满意和效益增长；卷烟品类管理具有传送卷烟零售客户价值、优化企业资源配置、改善商品结构、增加销售量、提高企业获利能力五个方面的应用优势。卷烟品类管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。客户经理在指导卷烟零售客户进货时，应准确告知公司的品类管理办法和品牌规划的相关情况，帮助卷烟零售客户在骗牌规划的范围内选购所需货源，并且在部分货源不足时选购相应的替代或补充品牌。

   

8 X 指导卷烟零售客户销售卷烟

相关答题要点

下面我们从两个方面谈谈客户经理如何做好对卷烟零售客户的销售指导：

    1 ．帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力

    （ l ）帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营。客户经理对市场有着更全面的了解，营销经验也更加丰富，所以应该为卷烟零售客户提供更专业的服务，如根据卷烟零售客户店铺所在地段、消费群体等特点，协助卷烟零售客户拟定经营规划，如在何种时段订货、每次应购进何种品牌、规格的卷烟及数量等。

    （ 2 ）向卷烟零售客户提供最新信息。通过上门拜访、打电话、发短信、电子邮件等形式，向卷烟零售客户提供行业信息、商品信息、市场动态信息。

    （ 3 ）对优质卷烟零售客户提供优惠服务。如柜台赠送、新品优先上柜、品牌促销、联谊活动等。

    （ 4 ）帮助卷烟零售客户解决应急货源问题。如在卷烟零售客户错过订货时段或临时性要烟时，协助卷烟零售客户补货。

    2 ．指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品

    指导卷烟零售客户掌握销售卷烟过程中使用的一些方法：

    （ 1 ）学会用专业的语言招呼顾客，学会用良好的态度对待顾客，学会用问话和回答的技巧保留顾客。研究表明：如果你能使5 ％的顾客成为你的回头客，你的收入就会增加一倍！

    （ 2 ）令生客变为常客的技巧。你友善地招呼，只是与顾客建立良好关系的第一步。你要那位顾客以后继续来光顾，就需要让顾客知道，你的职责就是为他服务。假设你协助客人找到最适合他的商品，客人就会开始对你产生信任，下次有同样需要时他就还会想到你。

    （ 3 ）滞销商品的销售。无论是什么样的商店、销售什么样的商品都会出现滞销货物，当然卷烟也不例外。对待滞销烟，卷烟零售客户会选择不同的方法，大多数的卷烟零售客户都以亏本甩卖、甚至倒卖的方式以求尽快套取资金。但事实上，一个品牌的卷烟通常在市场上出现滞销情况，很少是在所有的市场滞销，通常都是在某一个区域或者是某一段时间内，由于一些竞争情况或者其他因素影响而导致的。作为客户经理，就得充分去分析该卷烟滞销的原因，如果只是区域内滞销的话，可以建议其在允许的范围内进行卷烟结构调整；如果是阶段性的话，可以建议其暂时库存，而不需要折价销售。

    （ 4 ）给顾客提供其他选择。我们经常会遇到这样的情况：无法提供客人所需的卷烟。客户经理、卷烟零售客户应该怎么做呢？“建议另一个差不多的品牌”。当你给顾客建议其他选择时，要注意的是：要肯定代替品的特点能迎合客人的需要，并尽可能对其特点进行阐述，但不要随时把商品推给顾客，坚持说他不能在其他地方找到更好的东西，以免破坏客人的购物兴致。你要相信人们总是买他们想要的、对他们有用的东西。因此，我们不要试图给任何人推销任何品牌和档次的卷烟，要适时推销。

（ 5 ）留心观察。只有做到留心观察，你才可能真正了解顾客的需要，才能为他提供贴身的服务。

9 X 指导卷烟零售客户合理控制卷烟库存

相关答题要点  

    库存指导就是根据卷烟零售客户的进货周转数，合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售客户合理控制库存，做到不积压不脱销。出现库存异常情况时，客户经理及时上门了解情况并有针对性地加以指导，确保卷烟零售客户资金的有效使用。

    A：保持卷烟合理库存的意义

    （ l ）提高卷烟零售客户利润，降低运营成本。

    （ 2 ）指导卷烟零售客户订货，把握市场需求

    （ 3 ）保证品种齐全，把握销售机会。

    B：卷烟合理库存量的计算方法

    计算卷烟零售客户每周的总体平均进货量，考虑本地区销售变动情况，预估库存产品标准值。较普遍的是客户经理综合考虑各种因素后做出主观判断；并在实际工作中，通过几次的盘点来验证其准确度。

    假设卷烟零售客户库存产品标准为客户周平均销量的1.4倍，合理库存量的计算方法如下：

    实际销量＝（上次库存＋上次订货）－本次库存

    安全存货量＝实际销量×1.4倍

    本次订货量＝安全存货量－本次库存

说明：其中1.4倍为经验值，仅供参考。客户经理可根据卷烟零售客户订货周期、资金实力和公司货源投放等本地实际情况进行相应调整。

10 X 指导卷烟零售客户科学存储卷烟

相关答题要点

客户经理要指导卷烟零售客户做好库存卷烟的保管，特别是在春夏之交，要防止卷烟霉变。主要是注意以下问题：

    一是卷烟最好不要与其他物品混放，特别是饮料及含水分大的物品，因为含水物品散发出来的水分将增加空气的相对湿度，卷烟吸收后就容易产生霉变。

    二是不要把卷烟放在阴暗潮湿的角落，也不要把卷烟直接放在地下，更不能把卷烟放在阳光下暴晒造成水分的流失。应该把卷烟放在干燥通风的房间里，室内温度保持在22－27℃、湿度在50－60％是比较好的储存条件。

    三是尽量把卷烟放在通风的地方。码放卷烟时，不要一条紧贴一条，条与条之间要留有空隙，同时尽量把卷烟放在高处。

    四是烟柜内卷烟的存放不要超过一周；如果烟柜会受到风吹、日晒、雨淋，3 天就要更换一次柜内卷烟。晚上特别要注意防潮，要把烟柜里的烟收起来，或者用大塑料袋罩住整个烟柜。

    五是没有仓库的可以用隔湿的容器装烟，例如大水缸、大瓷缸、镀锌铁皮箱等，没有这些的还可以用纸皮箱，但要在纸皮箱底部放些草纸吸走水汽。

    六是有独立仓库的，可以在仓库的地面上撒一些生石灰，再把烟放在木架上或者铺上木板或纸皮，使卷烟尽量不接触地面。

    七是保证卷烟先进先出、少进快出。特别是四五类烟，因为低档烟烟包密封度不如高档烟，防湿度差一些，空气容易进入使之变质。

八是避免光线直射。卷烟零售客户柜台一般放在商店门口，易受到阳光直射。这时候卷烟如果没有及时进行处理，也容易引起干霉变质。另外，烟受潮后不能拿出来晒，因为这样会更快变质。

11 Y 指导卷烟零售客户识别受潮或霉变卷烟

相关答题要点

怎样判断卷烟已经受潮或霉变呢？

    一是手触摸卷烟的外包装透明纸，如果感觉透明纸上面有一层水雾，不干滑，那么就说明仓库或店里的湿度就比较高了；用手抓捏卷烟的包装纸箱，干燥的纸箱应该是干脆的，如果发现纸箱变软，就比较危险了，应及时采取措施降温降湿。

    二是鉴别法，即对烟丝或烟梗上的白点判断不定时，可用棉签沾温水后，再将水拧干擦拭白点处，如果是霉就可擦去，若擦不去可能是溢出物或烟叶、烟梗残伤白点。

    三是闻。正常的香烟香气纯净，若有霉味或其他异味，则说明该香烟可能受潮。

    四是捏。干燥的烟丝有弹性，且发脆；受潮的烟丝疲软易折，不挺脆。

    五是看。正常的香烟烟丝油润且有光泽，若烟丝受潮则失去光泽，并且发暗。

    六是听。用手搓捏烟支，正常的香烟有轻微的“沙沙”声；受潮烟支用手搓捏则柔而无声。

    七是燃。点燃烟支后，正常香烟一般能自燃2乃以上；受潮或有“结子”的烟支则无法做到。

    八是吸。没有受潮的烟支点燃后能正常吸食；受潮的烟支则易熄灭，妨碍正常吸食。

12 X 维护卷烟零售价格

相关答题要点

    在零售环节烟草商业企业大力推行卷烟零售明码标价。经营者实行明码标价，应该遵循公开、公平和诚实信用的原则，遵守价格法律、法规。明码标价应当做到价签价目齐全，标价内容真实明确，字迹清晰，货签对位，标示醒目。价格变动应当及时调整。从事零售业务的，商品标价签应当标明品名、产地、计价单位、零售价格等主要内容，对于有规格、品级、质地要求的，还应标明规格、品级、质地等项目。

客户经理应做好明码标价工作宣传，及时将卷烟零售指导价告知卷烟零售客户，向客户提供统一印制的标价签，并协助客户做好标价签的更新和维护；引导卷烟零售客户自觉执行卷烟零售明码标价，以维护卷烟零售客户自身和其他卷烟零售客户的合理收益。

教材案例

1.卷烟展示技巧（上海延伸服务案例）

    一是“亮”，卷烟商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证商品的易见易找。

    二是“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卷烟零售客户在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的整洁度。

    三是“量”，卷烟商品在陈列时要有一定的量。“货卖堆山”，商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件，但应避免过分拥挤。

    四是“齐”，卷烟商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能集中陈列这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。

    五是“易”，在货柜和展示柜的卷烟商品陈列中都必须遵循“易拿、易取、易还原”的原则。

    六是“色”，在陈列商品时卷烟销售人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同品牌的卷烟并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来；色彩较暗的在前，色彩明亮者在后。

    七是“联”，将与卷烟商品有关联的其他商品放置在卷烟商品附近，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过销售人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配（如打火机、烟嘴、口香糖就是卷烟不错的搭配）；

    八是“集”，卷烟商品在陈列时要集中摆放于展示柜或统一的位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易地按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品年中。

    九是“价”，对卷烟商品进行明码标价。在陈列时价格便宜的放在前（下），价格昂贵的放在后（上）；畅销的品牌放在下，滞销的品牌放在显眼处。

2.卷烟生动陈列五法（摘自福建省《海峡烟草报》）

一个好的经营环境不但可以吸引客源、提升人气，还能为卷烟零售客户在烟草公司客户评定中加分，这里向大家介绍一下如何做好卷烟生动陈列，让自己的经营环境变得更好：

    1 ．尽可能多地使用广告品。在店内外尽可能多地使用广告品，包括海报、灯箱、即时贴、货价牌等，可以突出当前市场促销活动主题，吸引消费者的注意力，并刺激他们的购买欲望。当然，要注意及时更新广告宣传品，保证广告宣传品的完整、清洁，从每个细节保证店面的整洁。

    2 ．备齐卷烟产品系列。卷烟零售客户销售的产品品牌与种类要尽量齐全，这样不仅可以为你们创造更多直接销售的机会，还可以通过对消费者增强刺激，创造许多间接销售的机会。譬如在农村以销售三、四类烟为主的门店也可准备一些一、二类烟，以应一些消费者不时之需。

    3 ．规范执行明码标价。有些卷烟零售客户执行明码标价时不够规范，间接影响了自己的经营形象。规范执行明码标价，应该将标价签或价格牌摆放在醒目位置，并且保持清洁完整；在销售的时候，要按照标明的价格进行明码实价销售，不论是包价、条价，还是一口价（卷烟零售客户第一次回答消费者时的卷烟价格）都要到位。

    4 ．卷烟产品专业陈列。卷烟陈列要遵循以下几个原则：集中陈列原则（尽可能将卷烟产品与其他商品区分开）、分类陈列原则（对省产烟、全国名优烟、外烟等不同类型的品牌进行分类陈列）、货龄原则（根据卷烟产品的标准有效期、存放要求及存货周转的先进先出原则进行陈列）以及整体美观原则，力争达到卷烟陈列的最佳效果。此外，在卷烟陈列中还要突出重点品牌的陈列摆放。

5 ．保持销售现场的整洁美观。生动陈列必须从客户店面的整体性效果出发，按照陈列标准并结合自己的实际情况，尽量创造并保持销售现场的整洁美观。

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