客户经理应该怎样培育卷烟品牌

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扬州-超越自我

首先要掌握产品的属性，找出卖点，激发客户进货欲，其次要找准适合的客户，让市口好，销售能力强，积极配合烟草公司工作的客户先上柜销售。同时要掌握投放节奏，既不能脱销，也不能积压，帮助做好卷烟陈列工作，再有就是做好同档次卷烟的销售分析，收集好市场信息，以便调整营销策略。

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　一直以来，知名品牌是什么，谁最后能够成为知名品牌，商业企业要培育那些知名品牌是商业企业在品牌培育上的大问题，由于培育目标不明确，企业在选择什么品牌开展培育工作上，就很难做到选择正确，公平公正。同时在企业内部，培育品牌的目标在企业与营销中心，营销中心与各专业部门，各专业部门与区域营销部门，区域营销部门与客户经理之间也存在上下培育目标不一致的问题。由于目标不一致，企业各级营销部门和各级岗位没有品牌培育的压力，也就很难协作性的做好品牌培育工作。

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受烟草广告禁令的限制，商业企业进行市场宣传促销的时候，往往只能选择零售终端开展定时，定量的小范围人员促销工作，既不能大规模的吸引消费者眼球，也起不到树立品牌知名度美誉度的效果。另外，在品牌培育过程中，是否以绩效评估来考核品牌培育的效果还没有形成，以业绩论英雄的市场化导向还没有体现在各级营销部门和岗位的绩效管理上。

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在知名培育品牌的新品货源投放上，商业企业大部分采取的是由客户经理提报目标客户，统一制定投放策略的方法，客户愿意上柜就上柜，不愿意上柜也不强求，造成货源不能投放给想要的客户。同时，品牌上柜后，动销慢的客户不减量或者换户，动销快的客户也不加量，造成货源不能进行精准动态调整，丧失最佳推广时机，使消费者不能够经常的性的买到，养不成长期吸食的习惯。

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　通过分析存在问题，笔者认为应该认真研究现代营销团队建设理论，通过业务流程再造，驱动专业化岗位设置，以品牌为纽带，形成上游岗位市场调研主管、渠道主管、品牌经理从专业角度分析市场、客户和品牌，研究市场规律，制定品牌营销策划，下游客户经理执行、反馈、改进的培育全过程循环管理，形成以客户经理为核心的品牌培育团队、精准营销运作知名品牌的品牌培育机制，解决目标不清、宣传单一、考核粗放，投放简单和专业协作的问题、提高品牌培育整体工作效能。

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解决培育什么知名品牌是企业面临的重大抉择，为此。在国家局目标指引下，商业企业应建立行业知名品牌发展与当地吸食偏好之间变化趋势分析库，定期分析行业批发销售收入排名前15位品牌、三类及以上卷烟销量排名前15位品牌，找出和本地市场知名品牌布局之间的变化，在准入、采购和营销策略制定上及时向全国知名品牌靠拢，持续保持本地市场知名品牌选择和发展策略与行业目标保持一致性；

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当前，随着卷烟上水平工作的深入推进，商业企业卷烟销售已经进入了大品牌营销的新阶段。主要表现为：一是大品牌的主导效应日益显现，知名品牌发展得更快，其扩散效应和吸附更加明显，品牌集中度快速提高；高端品牌成为争夺焦点，带动品牌发展和结构提升；特色品牌成为竞争的着力点，差异化、个性化、特色化是大品牌竞争阶段的新特点，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向，对市场营销提出了新要求。二是大市场的基础作用更加重要，大品牌呼唤大市场，大市场催生大品牌，随着全国统一大市场的基本形成，各种市场要素的合理流动，市场配置资源的基础作用更加显现。三是大企业的主体作用更加凸显，大企业孕育大品牌，大品牌成就大企业，工业企业之间的关系进入从竞争到竞合的新阶段；大品牌的话语权和工业企业在市场竞争中的主动性在增强，工商关系在调整中升华，开始走向工商互动、深度营销的新阶段。四是大网络的综合功能将更加突出，随着工商零三位一体、面向消费者的全国统一网络的建成运行，如何有效发挥网络在培育品牌、服务客户、精准营销和满足需求中的积极作用，将是实现营销升级的新课题。五是高度信息化的现代营销方式崭露头角。

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工商深度协同营销是发挥行业体制优势的有效途径，其实质是以品牌为主导、运用现代营销手段和方法，把订单供货、协同营销、网络建设形成一体，打造完整的营销体系。努力做到“三实现”：一是深度协同要以品牌为中心，实现品牌主导。培育品牌是工商企业的共同责任，是商业企业的第一要务。协同营销必须紧紧围绕品牌来开展，建立协同培育品牌工作机制，从关注工商关系转变成关注品牌发展，努力保持品牌供求关系的均衡性，做到货源供应不积压、不断货；维护市场价格的稳定性，做到市场销售价格挺、不波动；把握工、商、零库存的合理性，做到不脱销、不滞销；保证营销策略的一致性，发挥工商合力，保障品牌健康成长。二是深度协同要以客户为重点，实现客我互动。要把零售客户作为重点的战略资源，注重满足客户需求，保障客户利益，发挥客户功能，把品牌培育与客户成长紧密结合起来，为品牌寻找合适的客户，为客户提供适销的品牌，不断提高品牌对客户的吸引力，拉近品牌与客户的距离，实现品牌与客户共同成长。三是深度协同要以市场为基础，实现公平竞争。作为专卖体制下唯一的分销商，要牢固树立责任意识，在培育公平竞争的市场环境上下功夫，不断完善市场规则，努力消除人为设置的市场障碍，确保对每个工业企业、每个卷烟品牌的机会公平、过程公平和结果公平，要坚持“不分产地，重在知名品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的原则，着力研究品牌的市场布局、目标客户、投放策略、宣传内容和营销办法，针对不同品牌实施不同的营销策略，积极在全国统一大市场中培育全国性知名品牌。

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如何在较高水平上继续提升，有效发挥网络在把握市场、市场营销、服务客户、培育品牌、引导消费和规范经营等方面的基础支撑作用，进一步增强网络软实力，把品牌发展和市场营销上水平建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上，需要切实夯实网建基础，完善网建制度，健全网建流程。重点做到“三推广”：一要全面推广“135”工作法。以构建“平等互利、长期合作、共同发展”的客我新型关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤为主要内容形成的客户经理、市场经理和品牌经理“135”工作法，是对行业客户工作的全面总结和完善提升，对整个网络的运行将产生全面深刻的影响，有利于促进一线营销人员工作目标化、操作信息化、作业标准化、考核科学化，实现自我作业、自我管理、自觉提升。商业企业要结合各自实际，制订具体的实施方案，领会精神，把握实质，细化措施，全面推广实施。同时，以推广工作为契机，全面优化梳理工作流程，完善业务操作体系。二要扎实推广网上订货。要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”的要求，抓好以网上订货为主要内容的电子商务建设。要完善规划，搞好试点，规范操作，稳步推进，发挥功能，加强管理，充分发挥方便客户、提高效率、客我互动、品牌展示、营销平台等功能作用，加强目标、过程控制、准入审核、客户信用和网站安全，健全网上运作管理制度，为客户提供安全、方便、快捷服务