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一、拜访前的准备工作 （1）检查车辆安全--对照摩托车安全要求逐项进行检查。 （2）准备拜访资料--网上订货客户：查看当天拜访计划、准备客户提升资料、准备分类服务资料、准备品牌培育资料、了解网上订货平台相关信息、查阅上一周期需求满足情况。 电话订货客户：准备客户提升资料、查阅上次拜访异动信息，准备可供货源信息目录、准备分类服务资料、准备当日品牌培育资料、准备价格变更资料。 3、准备各类物品。准备产品生动化陈列材料与促销材料，包括标价签、宣传资料画册等。 二、拜访中的主要服务内容 1、信息收集：了解客户的需求信息（包括品牌、结构、服务）、产品信息（消费者偏好、价格走势、市场波动情况、卷烟动销情况、卷烟库存，库存结构等）。 2、宣传解释：主要是宣传行业政策、网建动态、烟草专卖法律法规、产品品质、卖点、品牌宣传、新品推广、800投诉电话、服务承诺、货源供应办法、客户等级调整办法、安全防范措施等。对上周期市场出现的问题和客户提出的异议做好宣传解释，争取客户的理解和支持。 3、经营指导：利用自己掌握的市场信息及专业知识，向零售户客户介绍卷烟销售经验、销售技巧、服务技巧。指导客户做好明码标价、亮证经营、卷烟出样，指导客户制订进货计划，督促提醒客户做好网上订货并及时存足货款，保证订货、扣款成功率。 4、品牌培育。按品牌培育计划做好目标品牌的宣传，突出上柜率，重点对成长期品牌（含新品）和公司确定的重点骨干品牌进行引导，扩大需求，缩短品牌的销售周期。 5、终端陈列。主要包括整理货架、卷烟品牌陈列、标价签维护等。 三、拜访后的总结及分析和反馈 （1）、查询订货信息--利用“客户经理工作平台”，查询当天客户供需情况信息、订货明细信息，关注客户订货及结算的成功率，为下周制定拜访计划提供依据。 (2)、录入拜访信息--对当天拜访情况进行整理，将收集到的信息进行汇总，利用“客户经理工作平台”，对变更的客户信息资料及时进行更新维护，对拜访计划实施情况及时予以反馈、对市场异动信息、市场机会信息等及时进行录入。 （3）、开展工作总结--参加例会汇报当日工作情况、记录市场经理安排的工作内容和最新的工作要求，听取指挥中心对通过终端设备所反映信息的答复（或处置）意见，按答复意见作出相应的处置。 （4）、制定拜访计划--按照阶段性工作和例会布置的任务，查询上级市场经理的日志，结合上次拜访情况的反馈以及客户需求（含特殊需求）情况、上周订货查询情况，制定次日拜访计划，并把相关客户制定成客户集，进行重点关注。 | 
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