“自愿、自主、自我发展”的客户“三自”原则是终端建设的立足点，同时柳州现场会提出商业公司在此过程中要发挥主体作用，为我们开展终端建设指明了大的方向，解决了客户主建公司主推的客我定位问题。笔者认为，在终端建设过程中客我定位是基础。“三自”原则表明客户的主观立场，而商业企业为主体，则是对企业提出了发起倡议、引导方向、出台政策、提供服务的具体要求，担当的是填补客户终端建设上的能力缺陷、控制客户风险的角色。终端建设要出成效，终端与消费层面的关系也不可忽视。消费者是卷烟营销的末梢，终端要发挥应有功效，必须要思考如何帮助终端抓住消费者的问题。 一、树立正确观念，终端建设不是谁听谁的问题。 霸王硬上弓，强扭瓜不甜。做任何事情都应以尊重自然规律为前提。终端建设虽然任务重，各项工作落实时间紧，但在实施过程中绝不能应赶而忽略方式方法，尤其要防止将商业公司推向舆论前沿的情况发生，避免给社会及终端造成发号施令的错误印象。 （一）立足客户实际，强化友好协作。建设功能终端，突出的是客我合作，而非一方强加给另一方的一种单方面行为。打造一流的现代物流企业在当前的终端建设议题下，便是打造一流的终端渠道的过程。终端建设紧紧围绕的核心理念，本质上是一个客我同盟关系进一步加深的过程。从客户实际出发，改造落后的陈设和粗放的卷烟经营意识，利用行业人才优势和资源优势，帮助终端实现自我提升、不断发展，促进批零关系进一步稳固向上发展，这一观念的认识在直面客户的一线营销团队中要不断深化。 （二）注重终端反馈，提高办事效率。终端建设从具体应用元素来看，是一个社会资源合理利用，优化组合的过程，不管是客户店面改造还是卷烟陈列美化，甚至是卷烟经营管理理念的现代化转变，各项元素运用程度和效果必然需要通过终端反馈来衡量。而商业企业作为终端建设项目推进的主体，必须扮演好工作协调、问题解决的重要角色，在响应终端需求，落实具体服务方面必须突出效率，一方面要成立专门的终端建设工作小组，从专业角度把握问题解决质量；另一方面要保持各环节的紧密沟通，从终端改造的相关物料制作到安装施工再到验收等各环节，在帮助终端解决问题的时候必须提升时效性，体现高效务实，提升客户满意度和信任感。 二、侧重终端消费实际，发挥终端功能更应解决持续性问题。 建设功能终端，体现引领，带动终端整体提升，需要一个漫长的过程，而工作能够坚持深入的主要动力，就是首先要解决终端卷烟经营的持续盈利问题。激发客户建设终端的积极性，提升对企业的依赖度和信任感，帮助客户并指导其更好的把握消费者才是重点。 （一）把握消费资源，扩大终端辐射能力。功能终端以品牌培育为领衔的四大功能发挥，最终的落脚点还是在于如何更有效的把握消费者上。在目前营销工作不断深化、重心不断前移的大趋势下，商业企业对于零售客户的指导也应该更多的关注消费者层面。笔者以为，提升终端辐射能力很重要。消费距离是衡量购买商品便利程度的一个重要指标，消费距离是购买成本的一部分，没有一个人会舍近求远去买一个同样的东西，而要他舍得付出，必须提高商品的附加购买价值，这就需要终端提升服务质量，改善消费体验。目前在不断进行的终端形象改造，正是从打造放心商品、诚信服务的终端形象入手，通过塑造规范形象提升消费者认可度，通过美化亮化环境提升消费舒适度，从而扩大终端的辐射能力。 （二）把握个体消费习惯，加强消费管理。终端的生命力很重要的一点是取决于消费群的巩固与壮大，这就需要终端不断加强消费个体把握能力。在对终端进行指导过程中，除了批零数据分析指导提升终端资金管理水平外，更需要进一步培养终端管理消费者的能力。目前，可行的途径有两方面，一是建立有效的消费者档案，建立消费者信息库，从消费者年龄、职业、消费品牌、经济能力等方面，对消费者的价值进行有效分类，为今后品牌的宣传促销活动的开展找准目标定位；另一方面就是对消费者性格进行把握，从日常的面对面交易过程中，有意识的关注消费者性格，区分出性格的大致类型，为进一步研究有针对性的服务手段奠定基础，改变粗放低效的交易思维惯性，从而逐步塑造起符合终端自身定位的经营服务品牌，获得持续的发展动力。 | 
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